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            如何制定高質量的年度經(jīng)營計劃
            時間:2023-12-18     作者:曹揚

             

            第一部分 戰(zhàn)略管理

            一、戰(zhàn)略管理核心要素:鎖定方向,拆解任務。戰(zhàn)略管理包括戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼、戰(zhàn)略執(zhí)行與監(jiān)督、戰(zhàn)略復盤四個部分。其中,戰(zhàn)略規(guī)劃的職能在部分企業(yè)可能會有單獨的戰(zhàn)略部門負責,在這種情況下,PMO主要負責戰(zhàn)略的承接和落地。戰(zhàn)略規(guī)劃職能的產(chǎn)出是戰(zhàn)略規(guī)劃報告,或者是某項業(yè)務運作規(guī)劃報告。

            根據(jù)組織規(guī)模、業(yè)務復雜度的不同,戰(zhàn)略規(guī)劃報告的詳略程度也有差別,但核心涵蓋六個部分內容:

            企業(yè)的愿景、使命和價值觀

            經(jīng)營目標(短期和長期)

            業(yè)務領域

            核心優(yōu)勢

            執(zhí)行策略及路徑

            戰(zhàn)略落地資源匹配。

            這六個部分的內容通常需要用一種結構化的方式來表達,這就是我們常見的戰(zhàn)略屋,或叫戰(zhàn)略藍圖。

            第二部分  年度規(guī)劃運營

            年度規(guī)劃是承接公司中長期戰(zhàn)略規(guī)劃的階段性目標實現(xiàn)。分六步完成,即經(jīng)營環(huán)境分析、制定經(jīng)營規(guī)劃、細分產(chǎn)品業(yè)務、確定目標市場、組織能力建設及規(guī)劃全面預算。

            第一步 經(jīng)營環(huán)境分析:包括宏觀環(huán)境、市場環(huán)境、行業(yè)政策等

            尋找增長機會優(yōu)先級,在戰(zhàn)略制定市場洞察內容部分,"五看"的衍生出來的核心價值如下:我們想服務什么樣的客戶,客戶為什么會選擇我們,我們在市場上和產(chǎn)業(yè)鏈上下游要采用什么活動,對于客戶需求和競爭對手,我們的核心資源與優(yōu)勢是什么,這種優(yōu)勢如何轉換為公司的盈利能力。

            機會點是什么,機會點就是結合對市場進行細分,以市場吸引力(利潤、收入增長等)為縱軸,以公司的競爭地位(市場份額、競爭優(yōu)勢等)為橫軸,通過綜合判斷來形成對于機會點的優(yōu)先級的判斷。

            第二步 經(jīng)營戰(zhàn)略目標:明確在未來某一階段,所要實現(xiàn)的年度經(jīng)營目標。年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標通常是明確的、量化的核心業(yè)務指標,例如,銷售收入增長50%,營業(yè)利潤增長40%,市場占有率破30%。

            年度經(jīng)營目標制定及分析中,公司高管就分管業(yè)務領域進行總結及分析、下年度經(jīng)營目標及實現(xiàn)的關鍵措施。標桿企業(yè)案例:區(qū)域業(yè)務負責人年度工作總結與計劃幾大板塊的要求

            1、本年度業(yè)務完成情況總結以及差異分析;

            2、對本區(qū)域/本產(chǎn)品線的市場分析(五看:宏觀、行業(yè)、市場、客戶和自身)

            3、本區(qū)域目前市場格局現(xiàn)狀與未來格局訴求(產(chǎn)品、客戶、區(qū)域);

            4、未來本區(qū)域的市場機會點以及市場空間(戰(zhàn)略機會、關鍵項目、客戶投資規(guī)劃等);

            5、支撐年度規(guī)劃的銷售預算(需要多少人、什么結構、多少費用、多少成本);

            6、具體年度目標規(guī)劃以及實現(xiàn)舉措(目標以及實現(xiàn)的關鍵舉措)。

            第三步 細分產(chǎn)品業(yè)務:明確產(chǎn)品業(yè)務的市場定位,以及各自的市場營銷策略。經(jīng)營目標的實現(xiàn),是需要通過產(chǎn)品在市場上的銷售實現(xiàn),所以年度戰(zhàn)略規(guī)劃的第二項重點工作就是對產(chǎn)品布局進行調整,保障業(yè)務的可持續(xù)性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。業(yè)務按其性質可劃分為三類,分別是核心業(yè)務、發(fā)展業(yè)務與未來業(yè)務.

            第四步 確定目標市場:明確各項業(yè)務主攻的目標市場,及所匹配的競爭策略。根據(jù)業(yè)務市場競爭力的強弱,可以劃分為強勢、均勢與弱勢三類市場。

            強勢市場:市場占有率處于主導地位。競爭策略,資源聚焦、推廣聚焦、渠道聚焦,鞏固領先優(yōu)勢。

            均勢市場:市場占有率微弱于主要對手。競爭策略:研究競爭對手弱勢,聚焦資源進行突破。如,對手在營銷推廣、渠道掌控力、產(chǎn)品價格剛性等方面進行研究。

            弱勢市場:市場占有率遠低于主要對手。競爭策略:穩(wěn)定市場及渠道客戶資源,蓄勢而發(fā)。

            第五步 組織能力建設:為確保戰(zhàn)略意圖、價值主張及關鍵任務等有效執(zhí)行,需要建立相應的組織機構、管理體系及考核機制。

            具體涉及到組織模式、組織架構、人員和活動區(qū)域布局業(yè)務作業(yè)流程和T系統(tǒng);營運管理機制;組織效能評估等。

            組織和人才發(fā)展:培養(yǎng)能力,與時俱進。領導力是根本,貫穿組織戰(zhàn)略到執(zhí)行全過程。

            第六步 年度經(jīng)營預算:明確年度戰(zhàn)略執(zhí)行,所需的各項資金、資源預算。

            一. 年度預算分3個維度來展開,分別是收入預算、成本預算與投入預算

            1. 收入預算:預算年度銷售收入。

            2. 成本預算:預算年度營業(yè)成本。

            3. 投入預算:預算年度資金投入,主要是對現(xiàn)金流進行預測。

            二.全面預算是以客戶為源頭,以項目為基礎,反映業(yè)務實質,由外向內生成預算。

            1.全面預算:圍繞戰(zhàn)略計劃-項目-預算(基于項目/機會點),產(chǎn)品處于不同生命周期,預算也實行差異化。

            2.依據(jù)產(chǎn)品不同生命周期,預算側重點也各有差異。

            第三部分  年度經(jīng)營計劃制定”345模型“

            明確章法,保障執(zhí)行。一是交付,即需要通過項目管理職能完成單項目/項目集的交付。二是報告,對過程數(shù)據(jù)進行整合分析并形成組織戰(zhàn)略績效報告、資源分析報告等分析文件,為戰(zhàn)略績效管理和復盤以及機制優(yōu)化迭代提供輸入。三是機制建設和優(yōu)化,包括項目管理機制、會議管理機制和過程管理機制。機制是一系列流程標準和角色職責,對以上活動提供保障支持。

            曹揚老師獨創(chuàng)的“年度經(jīng)營計劃354模型”,具體分為3大模塊,即目標與策略、行動計劃及資源配置;5個步驟,即定目標、定策略、定計劃、定執(zhí)行及定預算;40個價值動作,即重點工作任務分解到最小顆粒度。“年度經(jīng)營計劃354模型”,

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