分銷代理商招商策略與技巧

 
【開(kāi)場(chǎng)話題】假如你是代理商
•為什么愿意代理我們的產(chǎn)品
•為什么不愿意代理我們的產(chǎn)品
【第一單元】知己：了解我們的產(chǎn)品和政策
[此版塊必須事先客戶產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行有關(guān)要點(diǎn)的歸納與提煉，并在培訓(xùn)中發(fā)布]
•做建材行業(yè)專家
•建材行業(yè)格局與發(fā)展趨勢(shì)
•建材產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
•建材品牌大搜尋
•找對(duì)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)
•品牌的優(yōu)勢(shì)與不足
•我們的產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（非競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）
•同類產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）
•一句話精準(zhǔn)描述產(chǎn)品
•品牌地位一句話
•產(chǎn)品特點(diǎn)一句話
•產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一句話
•詳細(xì)了解代理政策
•代理政策解讀
•代理政策的比較
•代理商收益分析與比較
•代理政策優(yōu)勢(shì)一句話
【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
•了解區(qū)域市場(chǎng)，做到心中有數(shù)
•我負(fù)責(zé)區(qū)域的建材市場(chǎng)狀況
•同類產(chǎn)品的不同特點(diǎn)
•可能性分析：在終端尋找自己產(chǎn)品的影子
•有市場(chǎng)就有代理
•順藤摸瓜找到代理商
•了解市場(chǎng)銷售情況，便于說(shuō)服代理商
【第三單元】代理商研究
•為什么要研究代理商
•代理商特點(diǎn)各異，尋找潛在代理商
•高低端三層次分析
•代理商類型：一只羊與三只羊
•代理商類型：關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
•代理商類型：行業(yè)新進(jìn)入型
•研究代理商需求，找準(zhǔn)突破點(diǎn)
•利潤(rùn)追求
•新品追求
•代理產(chǎn)品多樣性需求
•品牌提升需求
•競(jìng)爭(zhēng)壓力需求
•代理商的興趣點(diǎn)與死穴
•根據(jù)興趣點(diǎn)，滿足代理商
•找準(zhǔn)死穴，點(diǎn)撥代理商
•代理商最終追求
•中間商品牌的魅力
•我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，更是中間商品牌打造的機(jī)會(huì)
【第四單元】代理商政策規(guī)劃與制定
[本單元必須事先研究客戶代理政策，以便協(xié)助提煉和講解]
•“好政策”的吸引力
•市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃
•范圍分布
•市場(chǎng)層級(jí)
•市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的速度、次序與步驟
•優(yōu)勢(shì)兵力原則
•先后、輕重
•作為銷售經(jīng)理，思考知己的價(jià)值所在
•每一個(gè)銷售經(jīng)理的戰(zhàn)略意義
•代理政策
•廠家和總代的責(zé)任：代理?xiàng)l款制定
•代理?xiàng)l款分析與提煉
•代理優(yōu)勢(shì)“一句話”原則
【第五單元】企業(yè)招商
•招商手段多樣化原則
•企業(yè)招商與銷售經(jīng)理招商相輔相成
•企業(yè)招商的方法
•專題會(huì)議招商法
•豐富多樣的公關(guān)活動(dòng)招商法
•廣告招商法
•創(chuàng)新型招商法
•企業(yè)招商活動(dòng)組織與開(kāi)拓中的銷售經(jīng)理
【第六單元】銷售經(jīng)理招商實(shí)戰(zhàn)
•尋找代理商
•尋找代理商的三大原則
•招商經(jīng)理的必備功課
•招商經(jīng)理的三大修煉
•談判
•談判的8個(gè)注意點(diǎn)
•談指標(biāo)和任務(wù)的2大技巧和三個(gè)依據(jù)
•增值服務(wù)
•代理商的優(yōu)勢(shì)最大化利用
•代理商自身利潤(rùn)最大化協(xié)助
【第七單元】代理商管理
•對(duì)代理商的管理
•代理商的本質(zhì)
•代理商管理的目的
•為什么代理商希望被管理
•管理代理商的方法
•對(duì)代理商的支持
•推動(dòng)代理商對(duì)微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及銷售上量的策略
•重點(diǎn)地區(qū)的管理重心下移
•建立代理商分銷管理辦法
•市場(chǎng)部如何支持，推廣如何協(xié)作？
•代理商優(yōu)化
•醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
•年會(huì)制度
•專題聚會(huì)
•代理商會(huì)員制
•創(chuàng)新型會(huì)員活動(dòng)
【第八單元】討論
•對(duì)產(chǎn)品、品牌的描述建議
•對(duì)代理政策的改進(jìn)建議
•招商工作中可能遇見(jiàn)的問(wèn)題的分析與解決
 

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報(bào)請(qǐng)類公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運(yùn)用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運(yùn)用影響權(quán)d)妥善使用專長(zhǎng)權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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