汽車公司大客戶銷售技巧與中國式客戶服務(wù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略；
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭；
通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

第一講 定義大客戶
主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
大客戶的定義：二八法則
典型大客戶的四個(gè)特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價(jià)值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選：MAN原則
案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例：美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求？
了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護(hù)教練？
案例：范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
案例：一錘定音
競爭分析：誰是我們的競爭對手
互動(dòng)：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的價(jià)值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
女生修電腦 中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例：老大來了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
案例：湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等...
接近高層決策者的四種方法
案例：某電信局銷售案例
什么是雙贏談判？
雙贏談判的四個(gè)原則
雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例：談判情景練習(xí)
第六講 中國式客戶關(guān)系管理
主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
案例：毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個(gè)公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊(duì)管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個(gè)我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目
英飛風(fēng)機(jī)營銷診斷咨詢項(xiàng)目
深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
斯普潤水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
培訓(xùn)案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機(jī)械：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗(yàn)
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 企業(yè)績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分 推行績效需要解決的三大問題作為績效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問題，三個(gè)問題解決好了，推行起來事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問題；1.績效就是人力資源部門的事2.績效管理增加了工作量3.搞了績效，沒法做老好人4.績效就是扣錢的二、制度設(shè)計(jì)問題； ..

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• 企業(yè)績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  企業(yè)績效體系兩天方案班大綱（2天）：第一部分 推行績效需要解決的三大問題作為績效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問題，三個(gè)問題解決好了，推行起來事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問題；1.績效就是人力資源部門的事2.績效管理增加了工作量3.搞了績效，沒法做老好人4..

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• 企業(yè)績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【主辦單位】中國行課網(wǎng)　【報(bào)名咨詢】楊老師；0571-86155444；18069851486；溫馨提示：本課程是2+1課程，第1-2天《企業(yè)績效體系兩天方案班》第3天為《崗位分析與薪酬設(shè)計(jì)管理培訓(xùn)》認(rèn)證費(fèi)用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交..

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• 創(chuàng)一流培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  創(chuàng)一流培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班——讓培訓(xùn)協(xié)同戰(zhàn)略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績效、文化化育1、無法有效管控學(xué)習(xí)質(zhì)量？2、核心人才成才周期長？3、各部門的學(xué)習(xí)難以起到助推業(yè)務(wù)的作用？4、培訓(xùn)沒法協(xié)同戰(zhàn)略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績效、文化化育？5、不能把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)有序推..

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• 企業(yè)績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 績效管理概述 作為績效管理的推行者，需要將推行績效當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來看，既然是產(chǎn)品，就需要滿足客戶的需求，那么，推行績效需要什么的“產(chǎn)品”，每個(gè)產(chǎn)品的難點(diǎn)在什么地方？一、人力資源部設(shè)計(jì)績效管理體系的三大產(chǎn)出績效制度需要包含的內(nèi)容是什么指標(biāo)體系 ..

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