新零售培訓講師盛斌子：價格逼單3

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

我們在前面兩章講了關于價格B單的一些招數(shù)和方法，其中盛老師重點講了如何識別與洞穿消費者的心理價位。因為我們不知道消費者的心理價位，我們的放價，消費者說太貴了的時候，我們就不知道它是真貴還是假貴，不知道大家有印象嗎。

當我們的報價遠遠高于消費者的心理價位的時候，消費者說貴了，這個時候是真貴，真貴的應對策略和標準，答案的方向是我們要不提升品牌的逼格、價值、品質服務等有助于提升品牌內涵的東西，以提升消費者的心理價位，要不變換不同的品類以適應消費者的心理價位，這是真貴的情況下，我們的應對策略，和見拆招的辦法。

如果是我們的報價高于消費者的心理價位一點點，甚至跟消費者的心理價位差不多，甚至還可能更低的情況下，消費者依然會說太貴了便宜一點，那么這個時候我們默認為是假貴，假貴就意味著消費者想占便宜，那么我們的見招拆招和應對策略是，通過裝B讓消費者相信，我們給他讓渡的折扣利益是獨一無二的，它享受到的最多的便宜。

這個是我們在識別快速用科學的手段識別消費者的心理價位，在真貴和假貴兩種方向上，不同的見招拆招的辦法和手段，以及相應的策略。

那么問題來了，不管是消費者是說真貴還是假貴，其實在B端的最后一個環(huán)節(jié)，也就是說，消費者真的想決定購買了，他依然是想要享受到他自己能夠爭取到的獨一無二的價格政策、優(yōu)惠政策、服務政策等等這些政策。那么我們接下來要做的事情是什么呢？設圈下套，讓消費者相信他確確實實擁有了別人所不具備的獨一無二的招數(shù)，獨一無二的價格，政策的優(yōu)惠，或者說其他類型的政策的優(yōu)惠。

那么怎么下套，盛老師有幾個步驟和幾種方法？第一，先確認產(chǎn)品選好了，價格不是問題，先生您看好了嗎？款式符合你的要求嗎？除了價格你沒有別的了，那么這個問題非常重要，當我們認為消費者還沒有采取購買行動的時候，我們提前釋放我們的價格，和其他的優(yōu)惠政策往往適得其反。這是第一步，先確認除了產(chǎn)品以外的其他除了價格以外的其他的內容都OK了沒有，再說一遍，除了價格或者是其他優(yōu)惠優(yōu)惠政策之外，的其他的東西都已經(jīng)OK了。

那么確定了之后，我們采取第二步，千方百計讓客戶坐下來談價格，為什么要讓客戶坐下來？千方百計讓客戶坐下來談價格，為什么？因為有三點，第一點是坐下來試探他是否具備真的誠意，他如果確確實實有很強烈的購買意愿，就差臨門一腳，這個時候他確確實實愿意坐下來，這是我們認為坐下來的第一個理由。第二個理由，他只要坐下來的話，它就比較容易放松。站著的時候，人一般情況下警惕性其實很高的。當然第三個很重要的原因是什么呢？坐下來防止他到處走動，流竄到競爭對手那里去，這是第二步，千方百計讓客戶坐下來談價格。

第三步把價格寫在紙上，或者敲在計算器上。為什么？我相信只有三年以上的銷售逼單的老鳥才能夠快速回答出，為什么要把讓渡的價格或者政策寫在紙上或者敲在計算器上面？

其實理由很簡單，當你這樣做的時候，你配合你的手勢，配合你的表演能力，配合你的聲音，你制造一種氛圍，而且故作神秘感，儀式感，感覺你讓渡的價格是空前絕后絕無僅有，為此你付出了極其慘重的，一旦被別人知道你可能遭遇很嚴重的這個麻煩。

當然為了釋放這個政策，你后續(xù)還要拿出一些特定的道具，你不能只是以表演能力，，比如上級特批的權限，使得他相信您讓渡給他的東西是只特批一兩次，你甚至當著他的面，上級可能是工廠放價，工廠團購名額有幾名花落咱們這個店，以領導的名義特意打電話來進行核實，然后通過發(fā)揮你演雙簧的能力，這是道具。

二是你可以隨大流，為什么？你這個產(chǎn)品是這個月賣的最好的，第三個你可以承諾低價保障，言外之意我給你釋放的是全城最低價，而且簽訂保價協(xié)議，如果三個月之內或者甚至有高于我給您讓渡的這種價格，三倍四倍十倍返還，有人說盛老師這種承諾敢不敢做，我們是不是要付出極大的風險為代價？其實不用擔心，盛老師的方法就是，你把承諾最低價把它變成套餐，因為只有套餐的組合是他是沒法比較的，知道嗎？我不知道這樣講大家聽明白了沒有？今天是A套餐B套餐C套餐，不同的套餐里面不同的產(chǎn)品組合是不一樣的，你下次換一個XYZ套餐，他拿著上個月的套餐，這個月這月下個月來跟你比較的時候，發(fā)現(xiàn)沒法比，產(chǎn)品全換了，所以以套餐的形式，承諾最低價和裝逼成獨一無二的這種讓利幅度其實是可以的。

第四個，你可以拿賬本比較，你告訴他，你跟他讓渡的合作價格其實是很低的，還有第五點以假亂真，你可以準備一些假單，真真假假讓別人相信，讓他相信你給他讓利的幅度是這個月最低的，一看他確確實實享受了折扣和優(yōu)惠。

當然還可以虛構銷量。第六點虛構銷量，第7點，倡議和雙簧促成，當著顧客的面打電話，當著顧客的面直接申請?zhí)貎r給自己的老板和店長，結果被自己的老板或者店長狂批一頓，說這個價格已經(jīng)是最低價了，再讓渡你本月的獎金，工資績效等等要扣除，除非只有這樣才能夠成交，那么你表演的裝得非常委屈，而且裝得付出很大的代價的樣子，為了沖擊每月的業(yè)績，讓報表好看一點，提升自己的銷量，沒有辦法配合公司，只能讓渡自己的薪酬績效，或者其他的福利政策，以滿足該顧客，所以通過這么一系列手段，在逼單的這些環(huán)節(jié)，你能夠以一種和多種打組合拳的使用，只有這樣的話，你才能夠讓顧客相信你給他讓渡的價格，是真實的。

不管是真貴還是假貴，你在洞穿消費者的心理價位的基礎上，你后續(xù)的這些讓渡價格的這些策略才能夠起到畫龍點睛，點穴的作用。

好，本章的分享到此結束，謝謝大家。