家電家居建材銷售講師盛斌子：新會(huì)銷關(guān)鍵技術(shù)1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

前面那個(gè)章節(jié)，我們講了會(huì)銷這種模式誕生的時(shí)代基礎(chǔ)，會(huì)銷售的特性和基本定義，會(huì)銷的基本操作條件。本章我們將重點(diǎn)講一下關(guān)于會(huì)銷的操作流程和會(huì)銷的操作技術(shù)。

關(guān)于會(huì)銷的操作流程，不同的品牌和產(chǎn)品都有自己積累了一些經(jīng)驗(yàn)。盛老師提出了12個(gè)流程的說法，

哪12個(gè)流程？

第一個(gè)流程，導(dǎo)購接待。第二個(gè)流程視頻播放，第三個(gè)流程，主持人熱場(chǎng)，第四個(gè)流程，會(huì)議主題現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言。第五個(gè)流程，產(chǎn)品體驗(yàn)互動(dòng)，第六個(gè)流程，老客戶現(xiàn)場(chǎng)分享，或者說老客戶被我們包裝成的網(wǎng)紅現(xiàn)場(chǎng)分享。第七個(gè)流程，保密協(xié)議簽訂，第八個(gè)流程，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)簽名簽字，限量放價(jià)。第九個(gè)流程，快速談單適時(shí)播報(bào)，說白了就是主持人唱票。第十個(gè)流程，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)簽售見證，第11個(gè)流程，集中抽獎(jiǎng)，氛圍營(yíng)造。

那么這11個(gè)流程是不是放之四海皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)流程？也不一定，每一個(gè)公司，每一個(gè)經(jīng)銷商門店，可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，壓縮或者刪減某些流程。

不管怎么樣操作，我個(gè)人認(rèn)為其中有五大模塊是需要我們重點(diǎn)予以強(qiáng)調(diào)的。

哪五大模塊？

第一個(gè)，會(huì)銷的主題非常重要，比如可以設(shè)定為工廠直供會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì)，新老客戶的聯(lián)誼會(huì)，小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購會(huì)，這是會(huì)議銷的主題，當(dāng)然您可以根據(jù)自身產(chǎn)品的逼格，也可以設(shè)定一些更高更有文化含量的主題，比如您做的是最頂尖的家居或者是軟裝，不需要以什么工廠直供、聯(lián)誼會(huì)、團(tuán)購會(huì)的這種名頭來操作會(huì)銷模式，您可以直接做什么vip，什么美學(xué)，甚至以茶話會(huì)、旗袍會(huì)等等專場(chǎng)主題，以建筑藝術(shù)文化，書法繪畫等等主題進(jìn)行切入，這種會(huì)銷不一定是盛老師剛剛講的五種銷售痕跡比較明顯的主題，這是我需要強(qiáng)調(diào)的。

第二個(gè)，任何會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造其實(shí)是非常重要的。其實(shí)不管怎么樣做會(huì)銷，氛圍營(yíng)造要有精準(zhǔn)的產(chǎn)品出樣感覺，這些產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的套餐，一定是滿足我們當(dāng)下消費(fèi)者的需要，從眼睛看到的、鼻子聞到的、身體接觸到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到的，這種五感，一定要把它做到極致。標(biāo)準(zhǔn)的迎賓的接待和邀約簽到引導(dǎo)顧客一定要做到極致，比如憑借邀約短信，憑借我們銷售，我們的專屬VIP客戶的邀約的一對(duì)一邀約的信息，基于微信端的或者短信端的這種截圖才能夠正式進(jìn)店。

我們要把這種邀約的這種客戶讓他有一種受寵若驚，讓他感覺是我們的最尊貴的客人，是我們的vip客戶，是我們的重要客戶而不是一場(chǎng)會(huì)銷一場(chǎng)品鑒會(huì)，一場(chǎng)夜宴。任何人想來就來，想走就走，不要給別人造成一種顧客稀稀拉拉的感覺。

在邀約的時(shí)間安排，個(gè)人有一些參考建議，邀約到場(chǎng)的時(shí)間和，一定要集中邀約的時(shí)間，盡量不要給客戶稀稀拉拉道場(chǎng)的這種感覺，所以安排時(shí)間要精準(zhǔn)統(tǒng)一開場(chǎng)，然后開場(chǎng)的時(shí)間我們要盡量也要同一。

 活動(dòng)的內(nèi)容也要統(tǒng)一，集中邀約的客流，我們希望能夠制造一起，同一時(shí)間來到現(xiàn)場(chǎng)，讓每一個(gè)VIP客戶參與我們會(huì)銷，感覺被現(xiàn)場(chǎng)的這種情緒和氛圍點(diǎn)燃和感染的感覺。

這就是我們說，為什么要集中邀約時(shí)間，統(tǒng)一開場(chǎng)時(shí)間，統(tǒng)一活動(dòng)內(nèi)容。要三個(gè)統(tǒng)一、一個(gè)集中的原則。

第三個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的推薦要注意頻繁互動(dòng)，而不能只是主持人在上面自己講，那么，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)我們要把握幾個(gè)原則，第一個(gè)主持人，開場(chǎng)破冰破局，比如問品牌、問地點(diǎn)、問主題，“請(qǐng)問各位顧客我們今天參與的是什么樣的品牌？”“請(qǐng)問各位顧客我們是在哪個(gè)地方？”“請(qǐng)問各位顧客我們今天會(huì)銷的主題是什么？”

那么這種比較很淺顯的問題，容易讓大家在稀稀拉拉的現(xiàn)場(chǎng)的嗡嗡的嘈雜聲中迅速的回到我們會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的氛圍當(dāng)中。把大家的思緒牽引回來，當(dāng)然還有一些無厘頭的問法，比如主持人是男是女的？其實(shí)這種問題本身就是為了純粹開玩笑破局的，以盛老師這一年的操作經(jīng)驗(yàn)來看，這種比較簡(jiǎn)單直白的促銷開場(chǎng)布局其實(shí)并不意味著是最好的。

現(xiàn)在客戶的逼格越來越高，越來越高，他們自我驅(qū)動(dòng)的要求也越來越強(qiáng)，如果我們主持人只是一個(gè)穿針只起到一個(gè)穿針引線的作用，讓來到我們現(xiàn)場(chǎng)的同一樓盤的不同樓層的客戶能夠相互之間自我介紹相互認(rèn)識(shí)，給他們3到5分鐘，這樣做的時(shí)候，以盛老師最近這兩三次的嘗試，其實(shí)反而更好。

因?yàn)樗麄兿嗷ブg的認(rèn)識(shí)和邀約，反而在你不去破壞現(xiàn)場(chǎng)氛圍氣氛的情況下，他們之間其實(shí)是容易達(dá)成意見的。

那么，產(chǎn)品互動(dòng)的關(guān)鍵，我們還是要注意一些細(xì)節(jié)，比如要品牌推薦、品牌的歷程，品牌的榮譽(yù)，這個(gè)可以做好可參與性，要有視覺震撼，比如你除了現(xiàn)場(chǎng)的物料呈現(xiàn)，你的品牌的歷程和品牌的榮譽(yù)之外，你其實(shí)可以播一些3到5分鐘的抖音視頻，然后的話，除了做一些這種產(chǎn)品推薦的話，現(xiàn)場(chǎng)可以做一些比如某某產(chǎn)品的品鑒會(huì)，比如沙發(fā)，床墊用汽車壓過去，是吧？用酒精點(diǎn)上火燒兩分鐘，用刀割這種現(xiàn)場(chǎng)，很容易造成視覺沖擊力的。

當(dāng)然，我們進(jìn)行這種產(chǎn)品品鑒的時(shí)候，最好前期要有客戶的體驗(yàn)的問答，讓幾個(gè)埋伏在顧客群體里面已經(jīng)被我們洗腦的顧客，甚至被我們包裝成網(wǎng)紅的這種顧客，配合我們快速干凈利落的把產(chǎn)品的相應(yīng)的問答一下子給他講得清清楚楚明明白白，然后再用體驗(yàn)的方式，展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)和可靠性。

在客戶的選擇上面，我們也要注意一些細(xì)節(jié)，客戶的選擇，首先要真實(shí)，或者說種子客戶一定要真實(shí)，確確實(shí)實(shí)盡量要有這回事，他本身就已經(jīng)買過我們的產(chǎn)品，或者說對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌有很深的了解，那么這種客戶由他現(xiàn)身說法，一定會(huì)極具感染能力，這是第一個(gè)要求。種子客戶被我們包裝成網(wǎng)紅，起到帶頭羊的客戶，我們最好是要求他是真實(shí)購買過的，或者是對(duì)我們的產(chǎn)品有極度了解和偏好的。

那么，對(duì)于這些種子客戶，網(wǎng)紅客戶，被包裝的客戶有忠誠(chéng)度，對(duì)我們的產(chǎn)品他愿意干這個(gè)事情他樂此不彼。

第三個(gè)要求是他一定要善于表達(dá)，他最好要有表演能力，他喜歡的扮演網(wǎng)紅，能夠在我們會(huì)銷的現(xiàn)場(chǎng)，用自己帶有磁性的聲音，最切身的體會(huì)，說出他買我們產(chǎn)品的心路歷程，以及使用我們產(chǎn)品的各種各樣的感受。當(dāng)然，我們讓他分享的時(shí)候，事先一定要跟他交代好，怎么樣說，怎么樣切入，而不能說由他信馬由韁，天馬行空，想怎么講怎么講?？目呐雠?，有的時(shí)候啰里八嗦，講了一大堆，下嘴千言離題萬里，最好不要有這種事情。

所以，最好把握三個(gè)層面，比如第一個(gè)，當(dāng)初我為什么選擇這種心路歷程，你要給他們講，私底下你來把關(guān)。第二個(gè)，使用過程中的現(xiàn)場(chǎng)感受，我們的售后服務(wù)安裝服務(wù)穩(wěn)定美觀案例，就很容易造成感染能力，第三個(gè)，展示產(chǎn)品，展示產(chǎn)品在生活和售后的真實(shí)場(chǎng)景，配合他們家具圖樣。

既然由他做的作為種子用戶，作為網(wǎng)紅用戶，點(diǎn)燃和操控現(xiàn)場(chǎng)參與我們品鑒會(huì)的那些客戶，那么最好要配合他們家的真實(shí)生活場(chǎng)景的圖片，甚至視頻，這樣的話，就有很強(qiáng)的說服力。

這是關(guān)于會(huì)銷如何操作的五大關(guān)鍵技術(shù)里面的兩大三大關(guān)鍵技術(shù)，這個(gè)時(shí)候如果氛圍被點(diǎn)燃的情況下，第四大點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)的第四點(diǎn)，我們的價(jià)格政策一定要造成稀缺性的，比如，僅為現(xiàn)場(chǎng)有效，限品陰套餐，根據(jù)精準(zhǔn)分析，制定的價(jià)格套餐包裝等產(chǎn)品，第三個(gè)限量，絕不后續(xù)。

那么這個(gè)產(chǎn)品的套餐到底怎么樣制定呢？

第一個(gè)一定是特定小區(qū)戶型的套餐，比如一房一庭的兩房一廳的，三房?jī)蓮d的，四房三廳的，這種給別人感覺我今天包裝成的促銷政策套餐已具備專屬性，針對(duì)特定戶型某一個(gè)樓盤，而不是放置四海皆準(zhǔn)的那種戶型，我們?yōu)樗@種戶型的這種套餐組合，對(duì)他這種戶型的匹配程度其實(shí)是高很高的。

關(guān)鍵技術(shù)的最后一個(gè)部分就是我們的殺單工具運(yùn)用。那么怎么樣合理的使用我們的殺單工具，我們有四個(gè)層面的內(nèi)容。

我由于時(shí)間的關(guān)系，我們待會(huì)再講。