基于消費者洞察的門店銷售技巧

【培訓對象】
門店銷售人員，店長，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

【培訓收益】
● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷售的五部曲的運用
● 萬能的FABE法則如何助推銷售
● 創(chuàng)造體驗感受讓顧客樂在其中
● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招
【課程特色】：言傳身教，培訓者本身從營業(yè)員起步，做過店長，營運經(jīng)理，營運總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過的。

 

 

【課程背景】

為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；

◆ 不知道自己商品的賣點，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說自話；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無語，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴格的培訓。我們要的是一批經(jīng)過訓練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊。

 

【課程大綱】

第一講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷售人員的特點

2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門店銷售人員的職業(yè)技能

4. 門店銷售人員的成長方向

案例：超級銷售員的故事

 

 

第二講：銷售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個要素（個性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點：贊美

5. 連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧

演練：尋找贊美點

 

 

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的

2. 發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3. 探詢需求過程中的5W+1H。

4. 傾聽的重要性（演練：說與聽）

5. 探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧

演練：開場五問

 

 

第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗

1. 客戶提供的體驗=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨特的特性才能打動顧客

3. USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）

4. 萬能的FABE法則（視頻對比）

5. 如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

現(xiàn)場作業(yè)：運用獨特相關(guān)法找出顧客的興奮點

 

 

第五講：銷售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語言有哪些

2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些

3. 店員嘗試性成交語言以及使用時機

4. 成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項

6. 成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷售

 

 

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧

案例：某汽車4S店的送別流程

綜合演練：銷售五部曲的完成

 

 

 

 

 

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師
清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營型店長速成季》項目開發(fā)專家
MTP日產(chǎn)訓認證講師
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權(quán)導(dǎo)師
PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計認證導(dǎo)師
清華大學/復(fù)旦大學/中山大學/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項目“長年顧問”
曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營運總監(jiān)
曾任：中國海王星辰 營運總監(jiān)
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者。16年的零售行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經(jīng)理，華潤萬家營運部經(jīng)理，民潤超市營運總監(jiān)，海王星辰營運總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導(dǎo)多個零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢項目，內(nèi)訓場次達500多天，公開課每年達30多天，受訓學員超1萬5千人以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔任營運經(jīng)理，營運總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時已落實開出共107家直營和加盟店。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案》（12天版）

《金牌店長特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《基于消費者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進化-移動互聯(lián)時代下實體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

 

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