SPIN Selling 顧問式銷售技巧

【培訓(xùn)對象】
企業(yè)對企業(yè)銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等模式的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點 深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求 有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

 第一講、營銷思維決定銷售行為

前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導(dǎo)向，成為一名“問題解決者”

四、買賣雙方對采購的不同理解

五、客戶為什么買？—客戶采購流程解析

銷售工具箱：客戶采購流程圖

第二講、問題是需求之母——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、客戶的深度需求分析

1. 組織層面的需求分析

a. 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

b. 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

c. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

2. 個人層面的需求分析—不同采購者在馬斯洛需求中的行為需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復(fù)”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項    

1. 靈活運用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習成果）

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第三講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價值

前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求？ 

一、如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷售賣點“USP”

5. 善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、使用特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）法則深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表優(yōu)點（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表證據(jù)（Evidence）

三、FABE法則對客戶的積極影響

現(xiàn)場練習：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具箱：FABE運用模式

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