渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
家電、建材、工業(yè)品等行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策和零售終端的政策。 2、面對(duì)各意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。 3、運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 4、能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的方式方法與技巧。

 破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨

2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨

3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵

 

第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源  

第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人  

第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商  

第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征  

第四節(jié) 進(jìn)入店內(nèi)，如何驗(yàn)證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)在特質(zhì)  

第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，如何才能從經(jīng)銷(xiāo)商口中聽(tīng)到真話(huà)  

第六節(jié) 如何找到一個(gè)“錢(qián)多人傻”的經(jīng)銷(xiāo)商  

第七節(jié) 新經(jīng)理接手老市場(chǎng)，如何快速摸底  

第八節(jié) 百密一疏，經(jīng)銷(xiāo)商考察最容易忽略的四個(gè)背景調(diào)研

  

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，是“拉關(guān)系”，更是技術(shù)活  

第一節(jié) 進(jìn)店談判先自問(wèn)，底線(xiàn)定好了嗎  

第二節(jié) 陌生拜訪(fǎng)，四招讓你從陌生人成熟人  

第三節(jié) 八種專(zhuān)賣(mài)大店經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)套路  

第四節(jié) 開(kāi)發(fā)談判，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為你的品牌知名度低、不靠譜怎么辦  

第五節(jié) 開(kāi)發(fā)談判，經(jīng)銷(xiāo)商非獨(dú)家不做怎么辦  

第六節(jié) 開(kāi)發(fā)談判，如何破解“釘子戶(hù)”的語(yǔ)言模式  

第七節(jié) 初次拜訪(fǎng)效果很好，為什么到后面就沒(méi)動(dòng)靜了  

 

第三講 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)，就是“兩口子過(guò)日子”   

第一節(jié) 怎樣才算有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)  

第二節(jié) 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的16項(xiàng)掃描  

第三節(jié) 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商重視你  

第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商把品牌當(dāng)“備胎”，“備胎”如何轉(zhuǎn)正  

第五節(jié) 看懂人性，經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨這樣處理  

第六節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理，收錢(qián)才能收心  

第七節(jié) 企業(yè)通路拜訪(fǎng)的6大重點(diǎn)  

第八節(jié) 門(mén)店“城頭變幻大王旗”，怎么辦  

 

第四講 渠道沖突的本質(zhì)是渠道力量的變化  

第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理，短期沖量的14個(gè)方法  

第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的12種形式及應(yīng)對(duì)方法  

第三節(jié) 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼  

第四節(jié) 價(jià)格管理是打擊低價(jià)，還是嚴(yán)防高價(jià)  

第五節(jié) 開(kāi)拓新渠道，老經(jīng)銷(xiāo)商“碰瓷”怎么辦  

第六節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)強(qiáng)要政策，給還是不給  

第七節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制進(jìn)貨，如何預(yù)防與應(yīng)對(duì)  

第八節(jié) 渠道沖突的最高表現(xiàn)——經(jīng)銷(xiāo)商裁撤時(shí)如何平穩(wěn)過(guò)渡  

 

第五講 經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)，是提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑  

第一節(jié) 終端建設(shè)，如何增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度  

第二節(jié) 九招，讓經(jīng)銷(xiāo)商從坐商到行商  

第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商“不促不銷(xiāo)，一促就銷(xiāo)”，是好事還是壞事  

第四節(jié) 促銷(xiāo)方案應(yīng)該怎么說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)聽(tīng)  

第五節(jié) 區(qū)域銷(xiāo)售，你憑什么讓經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品  

 

第六講 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，看得懂才能說(shuō)得動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商  

第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)了，銷(xiāo)售人員如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商  

第二節(jié) 分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商守住陣地  

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(zhǎng)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓(xùn)專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：980  

  

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1113  

  

• 國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

  ￥   元/ 天

  人氣：2126  

  

• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

  ￥   元/ 天

  人氣：1952  

  

• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶(hù)原則5、 未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1684  

  

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理精要實(shí)訓(xùn)

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)案例！解析：經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：經(jīng)銷(xiāo)商管理課程案例分析..

  ￥   元/ 天

  人氣：2244