經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過(guò)程中無(wú)往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。 2、通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過(guò)不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 4、運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 5、能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。 6、獲取20套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少35個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

 破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

 

第一部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲

1、定位

2、篩選

3、促成

第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1、經(jīng)營(yíng)杠桿

2、預(yù)算杠桿

3、核算杠桿

4、費(fèi)用杠桿

5、價(jià)格杠桿

第二、企業(yè)招商十二式詳解

1、地毯式走訪招商

2、媒體廣告招商

3、會(huì)議營(yíng)銷型招商

4、自媒體招商

5、峰會(huì)、論壇招商

6、全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)招商

7、主打樣板市場(chǎng)做形象招商

8、渠道倒推招商

9、內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

10、展會(huì)營(yíng)銷型招商

11、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

12、跨界招商

第三、經(jīng)銷商選擇實(shí)操

一、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

（一）考察經(jīng)銷商的“六力一心”

（1）實(shí)力

（2）信譽(yù)力

（3）網(wǎng)絡(luò)力

（4）配送力

（5）行銷力

（6）管理力

（7）事業(yè)心

（二）考察經(jīng)銷商的合作意識(shí)

（三）鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

（1）基本資料

（2）管理狀況

（3）經(jīng)營(yíng)方式

（4）經(jīng)營(yíng)品種

二、廠家與經(jīng)銷商需求焦點(diǎn)分析

 （一）廠家關(guān)注的焦點(diǎn)

（二）經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)

（三）廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經(jīng)銷商

（一）豪門大院型

（二）門當(dāng)戶對(duì)型

（三）紙老虎型

（四）淺嘗輒止型

四、經(jīng)銷商選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)

（一）品牌差距比

（二）網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比

（三）合作資信比

（四）銷售增長(zhǎng)比

五、經(jīng)銷商選擇殘局破解

（一）時(shí)間緊、任務(wù)重，來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦

（二）剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好怎么辦

（三）我們看上優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們?cè)趺崔k

第四、經(jīng)銷商的談判

一、談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市場(chǎng)

（四）知競(jìng)品

二、成功談判的8項(xiàng)注意

（一）第一印象

（二）鼓動(dòng)客戶

（三）把握客戶需求

（四）打消客戶的初級(jí)顧慮

（五）應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)

1、廠家的廣告投放力度。

2、是否提供鋪貨支持、產(chǎn)品陳列費(fèi)支持。

3、庫(kù)存產(chǎn)品處理。

4、費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題。

5、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

6、促銷費(fèi)用支持。

7、有無(wú)人員支持。  

（六）確認(rèn)談判目標(biāo)

（七）找尋共同利益基礎(chǔ)

（八）找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）兩手準(zhǔn)備

（三）剛?cè)嵯酀?jì)

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退為進(jìn) 　　

（七）利而誘之

第五、合作方式與政策

1、簽約技巧

2、條文技巧

3、渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)

課堂練習(xí)（經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)大作業(yè)）：開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

1、目的明確

2、​反映市場(chǎng)特性

3、​客觀反映市場(chǎng)情況，找到進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

4、​分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

5、​正視自身的優(yōu)劣勢(shì)

6、​闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則

7、​寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟

8、​明確指出需要的支持

9、​可預(yù)見(jiàn)效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義

 

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)

一、有效拜訪與成功激勵(lì)

1、拜訪的四大目的

2、確認(rèn)拜訪對(duì)象

3、確認(rèn)拜訪行程

4、講究拜訪方式

5、利益激勵(lì)

6、服務(wù)激勵(lì)

7、精神激勵(lì)

二、壓貨與渠道促銷

1、為什么廠家喜歡壓貨

2、如何壓貨

3、壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4、促銷好處

5、渠道促銷玩法

A、價(jià)格折扣

B、搭贈(zèng)

C、返利

D、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

E、積分

F、抽獎(jiǎng)

G、壓貨

H、配額

I、庫(kù)存補(bǔ)差

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤(rùn)管理

1、經(jīng)銷商哭窮

2、經(jīng)銷商盈利模型

3、經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源

4、經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”

5、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法

6、經(jīng)銷商利潤(rùn)飆升的七大絕招

7、經(jīng)銷商的十二個(gè)贏利模式

8、經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法

1、異常貨流的分類

2、貨流性質(zhì)界定

3、貨流數(shù)量認(rèn)定

4、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5、影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素

6、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整

1、填寫(xiě)《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2、正式解除協(xié)議的溝通

3、妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式

六招：

1、銷售額稀釋法

2、合同管理法

3、排行刺激法

4、情感交流法

5、釜底抽薪法

6、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

1、別慣壞了經(jīng)銷商

2、先“小人”后君子

3、別盲目向經(jīng)銷商加壓

4、用信息拴住經(jīng)銷商

5、間接替經(jīng)銷商打市場(chǎng)

6、傾聽(tīng)他們的聲音

7、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動(dòng)

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。

• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠家對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營(yíng)銷能力提升營(yíng)銷思維區(qū)分：工廠—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷意識(shí)比較..

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