通信營業(yè)廳體驗(yàn)式營銷訓(xùn)練

【培訓(xùn)對(duì)象】
一線營業(yè)員及營業(yè)廳管理層

【培訓(xùn)收益】
1. 了解3G全業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
2. 掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3. 掌握通信產(chǎn)品介紹的話術(shù)和技巧
4. 進(jìn)一步熟悉和提升3G應(yīng)用能力
5. 掌握3G應(yīng)用展示六步法
6. 通過模擬演練，切實(shí)提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能

課程背景
電信業(yè)已進(jìn)入3G時(shí)代，進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于電信營銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營銷方法來進(jìn)行銷售。
在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時(shí)代的銷售。 

課程大綱：
一、 營業(yè)廳主動(dòng)營銷的三大關(guān)鍵
1. 營業(yè)廳營銷高手畫像
2. 三大關(guān)鍵：敢、愿、能
3. 三個(gè)關(guān)鍵提升要點(diǎn)
二、 建立客戶信任和好感
1. 典型廳堂銷售剖析：《神醫(yī)喜來樂》片段
2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵和前提
3. 營業(yè)廳常用建立客戶信任和好感的話
 贊美的話（營業(yè)廳常用的話）
 找到相似的話
 分享信息的話
 找到人際聯(lián)系的話
三、 如何切入營銷：三種開場(chǎng)白技巧及后續(xù)步驟
1. 兩種類型營銷
2. 客戶主動(dòng)詢問時(shí)切入要點(diǎn)
3. 主動(dòng)向客戶推薦時(shí)切入要點(diǎn)
四、 了解和挖掘客戶需求
1. 電信營業(yè)廳情景實(shí)錄
2. 為什么“說說容易，做做全忘”？
3. 何謂“電信理財(cái)顧問”？
4. 如何“聚焦客戶“？——望聞問切的技巧
五、 電信產(chǎn)品推介話術(shù)
1. 客戶需求與產(chǎn)品介紹
2. 何謂“結(jié)合客戶需求”？
4. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹技巧
 如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力
 FABE練習(xí)
 常用賣點(diǎn)介紹背誦
 一線營業(yè)員產(chǎn)品介紹時(shí)常犯錯(cuò)誤
 新業(yè)務(wù)的介紹技巧
 客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用
六、 3G應(yīng)用推介
1. 首先，成為“3G玩家”
2. 智能生活的一天
3. 3G應(yīng)用大PK與展示
4. 3G應(yīng)用展示六步法
5. 六步法演練
七、 產(chǎn)品介紹與示范體驗(yàn)中的異議處理
1. 異議處理三部曲
2. 產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對(duì)練習(xí)
3. 認(rèn)可客戶的四種方式
八、 達(dá)成銷售與售后
1. 合適提出成交？
2. 如何促成購買？
3. 電信營業(yè)廳促成購買的常用語言
4. 3G時(shí)代，成交之后？
5. 未成交，二次營銷
九、 綜合演練
由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。

浙江大學(xué)管理學(xué)院碩士
資深培訓(xùn)講師
國際演講組織TMC資深會(huì)員

從02年起，在培訓(xùn)戰(zhàn)線奮斗八年有余，每年授課量均超過600小時(shí)（100天）。 

授課采用互動(dòng)模擬和案例解析為主。案例貼近實(shí)際， “就像我們身邊的事”（學(xué)員的話），對(duì)工作有很強(qiáng)的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨(dú)特，激情生動(dòng)，尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作中的行為轉(zhuǎn)化運(yùn)用，最大程度確保培訓(xùn)效果達(dá)成。 

李老師的培訓(xùn)得到了學(xué)員和客戶的高度認(rèn)可。如2010年共137天授課的平均滿意率為99%（部分培訓(xùn)無數(shù)據(jù)，未統(tǒng)計(jì)，下同），非常滿意率經(jīng)常高達(dá)學(xué)員總數(shù)的85%，滿意度分?jǐn)?shù)平均為95.4（百分制。）

• 讓客戶追著你買—保險(xiǎn)年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營

   

  ● 重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對(duì)應(yīng)的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應(yīng)社會(huì)變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)金字塔，六字財(cái)富財(cái)富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶?！?通..

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• 銀行保險(xiǎn)長期期繳營銷訓(xùn)練營

   

  課程背景：2019年8月27日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入不得低于總保費(fèi)收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源，通過保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對(duì)保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差..

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• 年金制勝——金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金專業(yè)營銷訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營等系列問題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì)話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)建家庭財(cái)富管理的安全防火墻？該課程通過對(duì)宏觀環(huán)境、金融市場(chǎng)、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財(cái)富管理中的價(jià)值與功用，并結(jié)合常見業(yè)務(wù)場(chǎng)景開展實(shí)務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年..

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• NLP水性行銷教練――使你擁有百萬價(jià)值的行銷訓(xùn)練

   

  第一部分　水性銷售人員應(yīng)具備水的特性第二部分　效率的時(shí)間管理十條準(zhǔn)則2.1隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事2.2一寸光陰一寸金2.3完善的事前規(guī)劃2.4克服當(dāng)場(chǎng)要求成交的恐懼2.5充足的產(chǎn)品知識(shí)2.6拜訪前，在電話中再確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)2.7適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃2.8精神和體能上的準(zhǔn)備2.9善于利用零碎時(shí)..

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