行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶營(yíng)銷技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】
建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1、 了解和認(rèn)清當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式； 2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶； 3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

 1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項(xiàng)目新模式
1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項(xiàng)目四種模式
1.1.1 資金穩(wěn)定的開發(fā)商
1.1.2 有持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的國(guó)、央企開發(fā)商
1.1.3 政府類工程與項(xiàng)目
1.1.4 優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目投資+建筑模式
1.2 項(xiàng)目拓客有效避免踩坑
1.2.1 項(xiàng)目背景與企業(yè)背景調(diào)研
1.2.2 項(xiàng)目資金來源與融資模式
1.2.3 項(xiàng)目支付方式與支付款來源
1.2.4 項(xiàng)目結(jié)算方式與結(jié)算周期
2 行業(yè)客戶開發(fā)
2.1 項(xiàng)目客戶開發(fā)十法
2.2 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣
2.2.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法
2.3 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標(biāo)模式
2.4 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素
2.5 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇
2.6 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素
2.7 政府工程發(fā)包與總包選擇特點(diǎn)
2.8 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
3 與大客戶建立關(guān)系
3.1 為客戶著想
3.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系
3.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面
3.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
3.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)
3.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
3.4 提高項(xiàng)目贏率
3.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別
3.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略
3.5.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段
3.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人
3.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
3.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平
3.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)
3.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
3.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
4 贏得大客戶合作機(jī)會(huì)有效方法
4.1 利用項(xiàng)目合作方案贏得合作
4.1.1 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃
4.1.2 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開發(fā)商的偏好
4.1.3 吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)
4.1.4 遞交項(xiàng)目合作方式的方法
4.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇
4.1.4.2 遞交的方式
4.1.4.3 遞交的對(duì)象
4.1.5 確保項(xiàng)目合作方式高通過效的方法
4.2 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)
4.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)
4.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)
5 建立開發(fā)商外圍關(guān)系獲得合作機(jī)會(huì)
5.1 與政府相關(guān)部門建立關(guān)系
5.2 與政府相關(guān)部門聯(lián)系與溝通模式
5.3 與政府官員聯(lián)系與溝通
5.3.1 抓住核心人物
5.3.2 建立政府關(guān)系
5.3.3 贏得政府與相關(guān)人員信任
5.3.4 如何讓政府人員為你說話
5.4 與銀行、設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系
6 客戶拜訪技巧
6.1 客戶預(yù)約技巧
6.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
6.3 客戶拜訪的三個(gè)重要場(chǎng)所
6.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
6.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)
6.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
7 客戶跟進(jìn)技巧
7.1 學(xué)會(huì)無中生有跟進(jìn)客戶
7.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時(shí)間
7.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿
7.4 改變客戶合作意愿有效五法
7.5 趁熱打鐵拿下客戶

 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃咨詢和營(yíng)銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤課程》 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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