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《卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破之道》-柳河木王家具集團(tuán)培訓(xùn)
時(shí)間：2013-06-19
培訓(xùn)時(shí)間：2013年6月1日
培訓(xùn)企業(yè): 柳河木王家具集團(tuán)有限公司
培訓(xùn)課程：《卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破之道》
培訓(xùn)講師：張少卿
培訓(xùn)地點(diǎn)：吉林通化
培訓(xùn)企業(yè): 柳河木王家具集團(tuán)有限公司
培訓(xùn)課程：《卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破之道》
培訓(xùn)講師：張少卿
培訓(xùn)地點(diǎn)：吉林通化
【課程背景】
經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，能為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，才能贏得客戶的心，怎樣讓自己的客戶成為忠誠(chéng)客戶，成為了每個(gè)廠家不得不思考的問(wèn)題！本課程全面系統(tǒng)的解決了廣大廠家以及供應(yīng)商的困惑，促進(jìn)經(jīng)銷商與廠家的合作激情，使經(jīng)銷商業(yè)績(jī)得到突破！
【課程摘要】
一. 經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵點(diǎn)
1、定位與表現(xiàn)
2、聚焦與取舍
3、突破與冒險(xiǎn)
4、要抓住本質(zhì)
5、比對(duì)手要快
一. 經(jīng)銷商賺錢的關(guān)鍵點(diǎn)
1、定位與表現(xiàn)
2、聚焦與取舍
3、突破與冒險(xiǎn)
4、要抓住本質(zhì)
5、比對(duì)手要快
二. 卓越經(jīng)銷商提升之道
經(jīng)銷商的四個(gè)階段
經(jīng)銷商四化提升之道
門店運(yùn)營(yíng)管理基本原則
經(jīng)銷商的四個(gè)階段
經(jīng)銷商四化提升之道
門店運(yùn)營(yíng)管理基本原則
1經(jīng)銷商的四個(gè)階段
建渠道→跑馬圈地
聚人才→團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
創(chuàng)系統(tǒng)→持續(xù)盈利
廣復(fù)制→規(guī)模復(fù)制
2. 門店 “四化”提升之道
管理規(guī)范化
建制度、梳流程、樹(shù)規(guī)范、統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)
績(jī)效數(shù)據(jù)化
銷售分析、績(jī)效考核
人才團(tuán)隊(duì)化
組織、職責(zé) 薪酬激勵(lì)招、訓(xùn)、管、用、留
業(yè)務(wù)導(dǎo)向化
發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、資源投入、主推方向
3. 門店管理關(guān)鍵性原則
分工與責(zé)任
三化的標(biāo)準(zhǔn)
因果來(lái)管理
走動(dòng)式管理
體驗(yàn)式營(yíng)銷
建渠道→跑馬圈地
聚人才→團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
創(chuàng)系統(tǒng)→持續(xù)盈利
廣復(fù)制→規(guī)模復(fù)制
2. 門店 “四化”提升之道
管理規(guī)范化
建制度、梳流程、樹(shù)規(guī)范、統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)
績(jī)效數(shù)據(jù)化
銷售分析、績(jī)效考核
人才團(tuán)隊(duì)化
組織、職責(zé) 薪酬激勵(lì)招、訓(xùn)、管、用、留
業(yè)務(wù)導(dǎo)向化
發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、資源投入、主推方向
3. 門店管理關(guān)鍵性原則
分工與責(zé)任
三化的標(biāo)準(zhǔn)
因果來(lái)管理
走動(dòng)式管理
體驗(yàn)式營(yíng)銷
三、門店銷售技巧提升
1. 顧客買的是什么？
賣商品不如賣感覺(jué)！體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感覺(jué)( Sense) 、情感( Feel) 、
思考( Think) 、行動(dòng)( Act) 、關(guān)聯(lián)(Relate) 5 個(gè)方面, 重
新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。
“感覺(jué)”（直觀、舒服）：奢侈品、星巴克、動(dòng)物樂(lè)園
“情感”（好惡、刺激）：農(nóng)場(chǎng)、偷菜、迪斯尼
“思考”（共鳴、想象）：《讀者》、微博
“行動(dòng)”（參與、體驗(yàn)）： 蛋糕、泥塑、產(chǎn)品
“關(guān)聯(lián)”（意義）：王老吉、全友
1. 顧客買的是什么？
賣商品不如賣感覺(jué)！體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感覺(jué)( Sense) 、情感( Feel) 、
思考( Think) 、行動(dòng)( Act) 、關(guān)聯(lián)(Relate) 5 個(gè)方面, 重
新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。
“感覺(jué)”（直觀、舒服）：奢侈品、星巴克、動(dòng)物樂(lè)園
“情感”（好惡、刺激）：農(nóng)場(chǎng)、偷菜、迪斯尼
“思考”（共鳴、想象）：《讀者》、微博
“行動(dòng)”（參與、體驗(yàn)）： 蛋糕、泥塑、產(chǎn)品
“關(guān)聯(lián)”（意義）：王老吉、全友
2、銷售人員思維“陷阱”
價(jià)格永遠(yuǎn)只能只跌不漲
和消費(fèi)者“專業(yè)”的區(qū)隔
商品一樣，價(jià)格當(dāng)然一樣
顧客就是要便宜的
貴東西是賣給有錢人的
3、 顧客怎樣才會(huì)買？
以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店終端
顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品
以顧客的感受設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)的言行舉止
對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必會(huì)的技巧
商品的感性賣點(diǎn):
價(jià)格永遠(yuǎn)只能只跌不漲
和消費(fèi)者“專業(yè)”的區(qū)隔
商品一樣，價(jià)格當(dāng)然一樣
顧客就是要便宜的
貴東西是賣給有錢人的
3、 顧客怎樣才會(huì)買？
以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店終端
顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品
以顧客的感受設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)的言行舉止
對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必會(huì)的技巧
商品的感性賣點(diǎn):
