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          1. 

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            區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用
            

            
	
            
		
            課程編號(hào)：22385   課程人氣：1075
            
	
            
	
            
		
            課程價(jià)格：￥4500  課程時(shí)長(zhǎng)：2天
            
	
            
	
	

            

            
	
            
		
            行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè) 
		 
		專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 
		
            
		
            授課講師：汪奎
            

            
課程安排：

            
	      
	
	2021.7.24
	上海
	
	

	

            

            


            


            


            





            


            

            

            

            

              

            • 課程說(shuō)明
              • 

            • 講師介紹
              • 

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【培訓(xùn)對(duì)象】

            
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等


            
【培訓(xùn)收益】

            



            

             一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
            

            1、行業(yè)周期與趨勢(shì)分析
            

            2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
            

            3、行業(yè)與地域政策變化分析
            

            4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析
            

            5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析
            

            6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析
            

            7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場(chǎng)的威脅分析
            

            8、分析趨勢(shì)找風(fēng)口，分析變化找機(jī)會(huì)
            

            9、行業(yè)典型客戶(hù)的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析
            

            10、行業(yè)大客戶(hù)需求變化分析
            

            11、客戶(hù)潛在需求分析
            

            12、客戶(hù)需求的變化帶來(lái)機(jī)會(huì)與威脅分析
            

            練習(xí)1：市場(chǎng)PBIT分析尋找機(jī)會(huì)與威脅
            

             
            

            二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競(jìng)爭(zhēng)分析
            

            1、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）
            

            2、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析
            

            3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿對(duì)手的選擇與管理
            

            4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法
            

            5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
            

            6、識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)
            

            7、識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)
            

            8、SW、ST策略
            

            9、WO、WT策略
            

            10、綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析
            

            練習(xí)2：市場(chǎng)的SWOT分析
            

             
            

            三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競(jìng)爭(zhēng)策略
            

            1、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼
            

            2、競(jìng)爭(zhēng)策略制定的五部曲
            

            A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
            

              B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
            

              C、識(shí)別自己的專(zhuān)長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)
            

              D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略
            

              E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
            

            3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略
            

            4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略
            

            5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略
            

            6、如何在區(qū)域建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
            

            練習(xí)3：競(jìng)爭(zhēng)策略分析，分析區(qū)域的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
            

             
            

            四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷(xiāo)4P策略
            

            A 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規(guī)劃
            

            1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力
            

            2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
            

            3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
            

            4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
            

            5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
            

            6、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
            

            練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈
            

            B、產(chǎn)品定價(jià)策略
            

            1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系
            

            2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析
            

            3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程
            

            4、產(chǎn)品定價(jià)的因素
            

            5、成本導(dǎo)向定價(jià)法
            

            6、需求導(dǎo)向定價(jià)法
            

            7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
            

              A、隨行就市定價(jià)策略
            

              B、招投標(biāo)定價(jià)策略
            

            8、新產(chǎn)品定價(jià)策略
            

              A、撇脂定價(jià)法
            

              B、滲透定價(jià)法
            

            9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的策略與方法
            

            10、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)
            

            11、調(diào)價(jià)失誤的補(bǔ)救方法
            

            案例：產(chǎn)品調(diào)價(jià)后為何大客戶(hù)定量急劇下降？
            

            C、品牌宣傳與促銷(xiāo)策略
            

            1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的四度模型
            

            2、目標(biāo)市場(chǎng)品牌的定位
            

            3、品牌元素與價(jià)值主張
            

            4、品牌塑造的六個(gè)臺(tái)階
            

            5、品牌推廣的五個(gè)方法
            

            A、人員推銷(xiāo)（案例：高層拜訪）
            

            B、工業(yè)品七大促銷(xiāo)活動(dòng)
            

            案例：華為5個(gè)”一“工程
            

            C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷(xiāo)）
            

            D、廣告促銷(xiāo)（案例：徐工機(jī)械）
            

            F、公共關(guān)系（案例：華為美國(guó)市場(chǎng)）
            

            6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
            

            A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型應(yīng)用
            

            B、網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)的8種方式
            

            案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
            

            D、渠道管控策略
            

            1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
            

            2、渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
            

            3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
            

            4、渠道規(guī)劃的SWOT分析
            

            5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
            

            工具：經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評(píng)估表
            

            6、廠商關(guān)系細(xì)分的五個(gè)原則
            

            7、經(jīng)銷(xiāo)商能力和理念考察
            

            8、經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的識(shí)別
            

            9、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)不同的成長(zhǎng)階段及需求
            

            10、經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
            

            11、八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因
            

            12、經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
            

            13、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
            

            案例：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
            

            14、控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
            

            15、沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
            

            16、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度
            

             
            

            五、區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略
            

            A、客戶(hù)分級(jí)管理策略
            

            1、客戶(hù)的價(jià)值的識(shí)別
            

            2、客戶(hù)價(jià)值的20/80法則
            

            3、客戶(hù)價(jià)值的評(píng)估與識(shí)別
            

            4、客戶(hù)分級(jí)的意義
            

            5、客戶(hù)分級(jí)的模型建立
            

            6、分級(jí)管理的方法
            

            案例：ABB的大客戶(hù)分級(jí)管理體系
            

            B、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段管理策略
            

            1、大客戶(hù)合作的五個(gè)階段
            

            2、初級(jí)階段的策略與方法
            

            3、中級(jí)階段的策略與方法
            

            4、高級(jí)階段的策略與方法
            

            6、協(xié)作階段的策略與方法
            

            7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
            

            8、客戶(hù)的八大進(jìn)攻策略
            

            9、老客戶(hù)的八大防守策略
            

                案例：年度采購(gòu)需求1300萬(wàn)的集團(tuán)公司如何推進(jìn)合作
            

            C、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
            

            1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析
            

            2、老客戶(hù)丟單的風(fēng)險(xiǎn)分析
            

            3、項(xiàng)目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險(xiǎn)分析
            

            4、事前的風(fēng)險(xiǎn)管控
            

            6、事中的風(fēng)險(xiǎn)管控
            

            7、事后的風(fēng)險(xiǎn)管控
            

            案例：5200萬(wàn)的總包項(xiàng)目該如何推進(jìn)？
            

             
            

            六、區(qū)域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計(jì)劃
            

            1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法
            

            年度目標(biāo)包含的內(nèi)容（財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)）
            

            項(xiàng)目漏斗法
            

            歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
            

            年度目標(biāo)的制定與評(píng)估
            

            2、公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）
            

            3、圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織體系
            

            4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃
            

            5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)
            

            6、制定市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)
            

            7、制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃
            

            8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
            

            9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控
            

            練習(xí)5：制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃，形成區(qū)域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃
            

            





            

                                

            

            

            





            
    
            
        
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