外貿(mào)營(yíng)銷工具---涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會(huì)篇）

【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員

【培訓(xùn)收益】


第一部分 商務(wù)洽談知識(shí)的理解與技能提升
一單元.商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備工作
 公司歷史
 商業(yè)理念
 企業(yè)結(jié)構(gòu)
 市場(chǎng)營(yíng)銷
 客戶關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 戰(zhàn)略
 對(duì)產(chǎn)品的熱情
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 必備的銷售道具
 信函溝通中需要的道具
 展會(huì)中特殊的道具
 明確溝通與銷售目標(biāo)
 選擇適宜的溝通方式
 起草溝通的內(nèi)容
 分析事態(tài)的緊急情況
 確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
 決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）

• 二單元.涉外商務(wù)洽談與寫(xiě)作.及其.注意要點(diǎn)
 練習(xí)：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
 審視自己的業(yè)務(wù)介紹更適合的場(chǎng)景（信函？展會(huì)洽談？）
• 2.1 商務(wù)信函的種類及寫(xiě)作要求
 介紹信
 銷售信
 Email
 拒絕信
 要約
 報(bào)價(jià)
 定貨
 取消定單
 抱怨/投訴
 調(diào)解信
 催款函
練習(xí):選擇幾種信函課堂寫(xiě)作
• 2.2信函寫(xiě)作及展會(huì)洽談中的語(yǔ)言形式的選擇
 正式用語(yǔ)、
 非正式用語(yǔ)、
 俚語(yǔ)
 傻話
 英文場(chǎng)景模擬：展會(huì)洽談中如何應(yīng)用得體的語(yǔ)言（演練中注意對(duì)比信函英語(yǔ)）
• 2.3 信函的四大特征
 準(zhǔn)確性
 精確性
 及時(shí)性
 KISS法則
• 2.4展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
 客戶廣泛性
 產(chǎn)品專業(yè)性
 時(shí)間緊湊性
 直觀性
 隨機(jī)性
 快捷性
 思考:同是直接與客戶對(duì)話溝通,比較電話溝通與展會(huì)溝通的顯著區(qū)別。
• 2.5信函中必須避免的問(wèn)題
 冗長(zhǎng)
 華麗
 浮躁
 無(wú)禮
 練習(xí)：再次對(duì)2.1中的信函進(jìn)行寫(xiě)作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進(jìn)的程度）
• 2.6展會(huì)中必須避免的問(wèn)題
 過(guò)度謙虛
 喧嘩
 態(tài)度模棱兩可
 不恰當(dāng)?shù)亩Y儀及形象
• 2.7小結(jié):對(duì)比信函與展會(huì)洽談的各自優(yōu)劣勢(shì)
 分析信函與展會(huì)洽談的內(nèi)在聯(lián)系
 確定展會(huì)中應(yīng)該做的事
 確定信函件中應(yīng)該做的事

三單元. 商務(wù)信函溝通的信息處理
• 3.1客戶管理
 客戶群劃分
 管理客戶的重要信息
 把握關(guān)鍵客戶
 找到有決策權(quán)的購(gòu)買者
 有技巧地考察客戶
 信函寫(xiě)作中的細(xì)節(jié)
 展會(huì)洽談中客戶的反應(yīng)
 電話溝通中語(yǔ)氣變化
 練習(xí)：客戶分類及管理
• 3.2展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
 信函
 電話
• 3.3信函溝通中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
 與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
 怎樣協(xié)調(diào)溝通
 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
 協(xié)調(diào)溝通中的分工
• 3.4信函促進(jìn)定單技巧
 階段性地促單技巧
 提示性促單技巧
 仔細(xì)籌備后的促單技巧
• 3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注

國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易談判溝通、國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì)洽談技巧、市場(chǎng)調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………