房地產(chǎn)狼性營銷技巧

【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)行業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、銷售人員等


【培訓(xùn)收益】
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的房地產(chǎn)銷售工作密切相關(guān)，生動形象，注重個人與團隊的完美結(jié)合，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展。達到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實效性,打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英！

課程背景：

房地產(chǎn)銷售不同于一般的商品，對于任何一位消費者來說，都是一份不少的花銷，同時，房地產(chǎn)的銷售涉及到的東西，包括政策，費用，物業(yè)等多方面，因此，房地產(chǎn)銷售的技巧也就有著自己獨特的一面。

經(jīng)濟危機等多方面的影響，房地產(chǎn)經(jīng)濟也越來越不景氣，為了保持銷量，如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？房地產(chǎn)銷售的技巧有很多，是需要銷售人員在銷售過程中不斷學(xué)習(xí)摸索的，同時也要不斷的去了解消費者及市場的行情，才能更好的把握市場，把握銷售。

 

課程大綱

第一章 邁進銷售成功巔峰
銷售精英團隊宣言
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
﹡狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
﹡霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
﹡肯德基賣的是什么？
﹡沃爾瑪賣的是什么？
3、整合資源的關(guān)系力
﹡劉備的整合觀及達到的目標
﹡近代日本的整合觀及生存目標
﹡如何快速進行地產(chǎn)銷售資源整合
二、成功的銷售思維方式
1、銷售世界的原點
2、拜訪要達成的結(jié)果
3、銷售成交的三要素
案例：IBM銷售人員的“怪”事

第二章 投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶心理分析
1、客戶性格分析
﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略
2、客戶決策身份分析
﹡客戶決策過程中的七種身份特點描述。
﹡案例分析及錄像觀看。
﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧
銷售現(xiàn)場模擬演練
3、客戶購房心理分析
﹡七種客戶購房心理特點描述及弱點分析
﹡針對七種客戶購房心理的營銷策略與方法
﹡購房客戶共同心理特征分析
三、準確認知客戶需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提提問的運用及實戰(zhàn)
案例：徐老師的詢問細節(jié)。
四、鎖定需求答的五項技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
案例分析與模擬演練

第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練
一、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、特點、優(yōu)點、好處與證據(jù)對成單的影響
2、產(chǎn)品賣點的經(jīng)典提煉
3、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4、如何推銷地產(chǎn)的益處
二、介紹過程
1、影響樓盤呈現(xiàn)效果的三大因素
﹡樓盤呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
﹡樓盤呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式
﹡樓盤呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
錄像觀看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
手機呈現(xiàn)方式
樓盤呈現(xiàn)方式
2、樓盤推介呈現(xiàn)的四大法寶
﹡視覺呈現(xiàn)法
﹡感覺體驗法
﹡對比呈現(xiàn)法
﹡FABE呈現(xiàn)法
錄像觀看及案例分析
3分鐘情景演示：對所銷售樓盤的講解及導(dǎo)師點評

第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練----成交愿景灌徹始終
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
﹡房地產(chǎn)案例實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡不認可營銷服務(wù)人員；
﹡不認可公司或樓盤；
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
錄像觀看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶緣何提出異議
2、共贏的營銷技巧
錄像觀看及案例分析：五星級酒店共贏的營銷技巧
地產(chǎn)業(yè)共贏的營銷技巧
3、異議處理技巧
﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
﹡客戶核心異議回復(fù)技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
錄像觀看及案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員處理客戶異議案例
光大地產(chǎn)處理客戶異議正反案例
強化訓(xùn)練：地產(chǎn)行業(yè)常見的十句客戶異議及處理技巧及話術(shù)
五、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系、人以群分的揮手

第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、最佳黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
3、團隊配合營銷技巧
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權(quán)利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、銷售危機的反饋要點
1、問題
2、原因
3、對策
五、二次跟進的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
六、簽單
七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

第六章 個人和團隊的完美結(jié)合
視頻：（只有完美的銷售團隊，沒有完美的銷售個人）
一、咨詢線—快速成長線
二、檢查線—團隊業(yè)績線
三、拜訪線—營銷生命線

 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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