專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

【課程介紹】
        當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。如何給客戶(hù)留下深刻的第一印象，使其有銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)第一個(gè)想到你？如何把握客戶(hù)的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長(zhǎng)？如何即能維持良好的客戶(hù)關(guān)系，又能成功地完成銷(xiāo)售目標(biāo)？這些問(wèn)題是每一個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻需要思考的問(wèn)題。
客戶(hù)心理學(xué)是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，有策略的銷(xiāo)售技巧則是成功的支柱。本課程則是從客戶(hù)拜訪、客戶(hù)溝通、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價(jià)格呈現(xiàn)、異議克服、成效方法等幾個(gè)方面展開(kāi)對(duì)銷(xiāo)售人員基本功夫的培訓(xùn)，為其順利開(kāi)展工作、成功完成銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
 

【課程內(nèi)容】
一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售程序概述
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為決策改變的幾個(gè)過(guò)程
2. 銷(xiāo)售工作進(jìn)行的程序
3. 銷(xiāo)售程序各階段定義及內(nèi)容
4. 創(chuàng)新銷(xiāo)售策略與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)系
5. 銷(xiāo)售工作的意義與價(jià)值
6. 優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的要件
二、如何尋找銷(xiāo)售對(duì)象
1. 確認(rèn)銷(xiāo)售對(duì)象對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性
2. 銷(xiāo)售對(duì)象的三個(gè)基本類(lèi)型
3. 銷(xiāo)售對(duì)象的來(lái)源渠道舉例
4. 銷(xiāo)售對(duì)象的資格、角色確認(rèn)
三、獲得會(huì)面機(jī)會(huì)
1. 有效打電話(huà)/信件/約見(jiàn)技巧
2. 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白與商業(yè)話(huà)術(shù)如何進(jìn)行
3. 聯(lián)系會(huì)面的電話(huà)交談內(nèi)容
4. 如何透過(guò)秘書(shū)這一關(guān)
5. 練習(xí)打電話(huà)約見(jiàn)活動(dòng)
四、建立第一次見(jiàn)面的信任感
1. 銷(xiāo)售人員的儀表儀態(tài)
2. 掌握關(guān)鍵的前三分鐘
3. 建立理解/接納/投入信任感
4. 用什么話(huà)來(lái)建立別人的信任
5. 如何以設(shè)身處地爭(zhēng)取信任
6. 建立信任實(shí)務(wù)演練
五、銷(xiāo)售溝通技巧
1. 銷(xiāo)售溝通的作用
2. 銷(xiāo)售人員在溝通中的不良反應(yīng)
3. 溝通模式與個(gè)人需求
4. 被忽略的技巧：傾聽(tīng)
5. 有效的提問(wèn)技巧
6. 學(xué)會(huì)說(shuō)：表達(dá)與解釋
7. 理解并學(xué)會(huì)和不同類(lèi)型的人打交道
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 演示的策劃和準(zhǔn)備
2. 提高個(gè)人演示成效
3. 創(chuàng)造有效的演示過(guò)程
4. 七、價(jià)格呈現(xiàn)與克服購(gòu)買(mǎi)異議
5. 價(jià)格與價(jià)值的辯證關(guān)系
6. 如何展示價(jià)格
7. 實(shí)用價(jià)格處理技巧
8. 何為客戶(hù)異議？
9. 客戶(hù)異議的種類(lèi)
10. 化解客戶(hù)異議的實(shí)用方法
八、成交的相應(yīng)技巧
1. 學(xué)會(huì)分析時(shí)機(jī)
2. 最后推進(jìn)階段
3. 銷(xiāo)售中的談判技巧

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授
ＣＰＤＦ（世界銀行國(guó)際金融中心中國(guó)項(xiàng)目)顧問(wèn)
北京時(shí)代光華咨詢(xún)有限公司特聘高級(jí)講師
四川大學(xué)工商管理學(xué)院(MBA)客座教授
2004年中國(guó)（成都）就業(yè)與創(chuàng)業(yè)論壇特邀專(zhuān)家
2005年中國(guó)（成都）領(lǐng)袖論壇特邀專(zhuān)家
中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進(jìn)會(huì)理事

    沈老師畢業(yè)于國(guó)立中興大學(xué)合作經(jīng)濟(jì)系，臺(tái)灣清華大學(xué)人力資源特聘教授?，F(xiàn)任上海永旭集團(tuán)（森達(dá)關(guān)系企業(yè)）常年高級(jí)顧問(wèn)，曾任：世界銀行國(guó)際金融公司中國(guó)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心特邀專(zhuān)家、鴻禧室內(nèi)設(shè)計(jì)工程有限公司總經(jīng)理，鴻義室內(nèi)設(shè)計(jì)工程有限公司負(fù)責(zé)人，臺(tái)北市春暉國(guó)際獅子會(huì)94年副會(huì)長(zhǎng)，中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進(jìn)會(huì)理事，美食樂(lè)餐飲有限公司總經(jīng)理，臺(tái)灣廣播電臺(tái)FM104.9情緒DIY主講人，中華民國(guó)產(chǎn)物保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)講師，臺(tái)北市公務(wù)人員訓(xùn)練中心講師，中小企業(yè)協(xié)會(huì)特聘講師。
    沈老師善于將中國(guó)傳統(tǒng)管理哲學(xué)思想與現(xiàn)代西方管理方法緊密結(jié)合，沈老師在個(gè)人事業(yè)取得極大成功之后，致力于教育培訓(xùn)事業(yè)，在10多年的講學(xué)過(guò)程中，為2000余家兩岸知名企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)。演講超過(guò)2000余場(chǎng)次以上，反應(yīng)倍受肯定。

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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