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智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地
課程編號:14668 課程人氣:1813
課程價格:¥3600 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術支持人員、總經理等
【培訓收益】
解析大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律、搞定客戶關鍵人五大關系法、4+6大客戶銷售流程......
2.二個成敗關鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源
3.三個正確行為:找對人;做對事;說對話
4.劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強大!
5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》序幕:鹿死誰手
1.如何做好客戶親近度關系(讓客戶快速接受、喜歡的要訣)
親近度關系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化(贏在酒桌的必備知識)
如何判斷客戶對自己的態(tài)度?(銷售關鍵時刻)
判斷親近5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態(tài)度
如何提升提升親近度關系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流?(銷售關鍵時刻)
三種寒暄閑聊法:輕松找到和客戶產品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡?(銷售關鍵時刻)
提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
獨創(chuàng)工具與演練:判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
劉老師親歷案例:戰(zhàn)友情打開了局長的心,成就大項目
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關系
2.如何做好客戶信任度關系(讓客戶快速信任、尊重的要訣)
信任度關系的4大非凡意義
如何認清信任度關系2種類型
如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法
如何讓客戶信任,接受建議?(銷售關鍵時刻)
成為客戶信任顧問三道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨創(chuàng)工具與演練:讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例:總經理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例:“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3.如何做好利益關系(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認清客戶選擇你的2個根本原因
開竅的銷售人員以價值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關鍵人(銷售關鍵時刻)
搞定客戶關鍵人雙層利益法:讓客戶成為內線、同盟者策略
如何發(fā)現(xiàn)大客戶關鍵人5種個人吸引利益
如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會
做好利益關系8個獨家要訣法
如何判斷搞定關鍵人機會?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人3個機會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機會點
獨創(chuàng)工具與演練:如何把握客戶吸引利益
現(xiàn)場案例與演練:購買奔馳車投標項目中故事
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關系
4.如何做好人情關系(大客戶銷售英才都是做人情關系高手)
做好人情關系深層智慧的獨家思路
人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
如何做好人情關系3要素要訣
人情回報應用指導模型版權工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動?(銷售關鍵時刻)
動情禮品法:用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨創(chuàng)工具與演練:動情禮品設計
劉老師親歷案例:清晨的火車
現(xiàn)場案例與演練:慈善第一人的成功之道
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關系
5.如何做好博弈關系(為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能)
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài)
銷售談判本質與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價格的談判?(銷售關鍵時刻)
高價格吸引利益說明法:讓客戶接受高價格的方法
如何讓人說實話、告訴他真實的想法?(銷售關鍵時刻)
讓別人說實話的3種方法:讓客戶告訴他真正想法策略
獨創(chuàng)工具與演練:如何說服客戶接受產品高價格
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6.中國式做客戶關系總體策略
建關系(建關系的核心在于“建”從無到有)
做關系(做關系的核心在于“做”做深做透)
拉關系(拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞)
用關系(用關系的核心在于“用”應用借力)
如何選擇做關系環(huán)境場所?(銷售關鍵時刻)
做關系環(huán)境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關系節(jié)奏?(銷售關鍵時刻)
做客戶關系節(jié)奏4步控制法:把握和客戶建立關系節(jié)奏
1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(成功開始訂單之源,銷售人員必須掌握技巧)
如何發(fā)現(xiàn)商機?(銷售關鍵時刻)
發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法:讓你的商機源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋?(銷售關鍵時刻)
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋
驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
如何判斷商機類型?(銷售關鍵時刻)
判斷4種商機類型法:讓你把握銷售工作重點!
4種商機處理策略讓你贏在起步線上
如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標?(銷售關鍵時刻)
4+6銷售流程:讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤
獨創(chuàng)工具與演練:銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機
劉老師親歷案例:驗證商機找錯了人痛失訂單
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機
2.如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
銷售人員必備心態(tài)與習慣:敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層?(銷售關鍵時刻)
接近約見關鍵客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人
如何建立向導了解客戶項目信息
如何在和客戶初次見面時開場增進關系(銷售關鍵時刻)
快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨創(chuàng)工具與演練:如果約見到關鍵高層客戶
劉老師親歷案例:一個客戶采購主管講的故事
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3.如何挖掘客戶需求與項目信息(把握商機階段三大任務之一)
如何快速了解挖掘客戶項目相關信息 (銷售關鍵時刻)
挖掘項目公開信息雙通路法:準確有效了解客戶項目相關信
如何洞察客戶采購行為與決策流程? (銷售關鍵時刻)
客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項目隱秘信息,知道水有多深?(銷售關鍵時刻)
挖掘項目3類隱秘信息法:讓你了解項目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗證客戶項目信息:不會被誤導和被欺騙
如何進行項目信息匯總分析:知己知彼把握主動
獨創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶項目信息問題設計
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4.如何正面推進項目(把握商機階段三大任務之二)
銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
獨創(chuàng)銷售方法工具:U型銷售溝通法
如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶? (銷售關鍵時刻)
展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認可優(yōu)勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求? (銷售關鍵時刻)
挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導推動客戶需求、推動項目進展?(銷售關鍵時刻)
引導推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進項目
如何做好項目交流會?正面推動中不丟分?。ㄤN售關鍵時刻)
演示交流會現(xiàn)場管控法:讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶?(銷售關鍵時刻)
安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機會提升關系
獨創(chuàng)工具與演練:挖掘客戶深層需求法
獨創(chuàng)工具與演練:展示優(yōu)勢打動客戶心法
獨創(chuàng)工具與演練:引導推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例:汽車4S點營銷人員說服技巧
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進
5.如何評估管理項目(把握商機階段三大任務之三)
如何對項目分析評估管理?(銷售關鍵時刻)
項目評估管理4部分法:讓你科學有效地管理評估項目
項目真實性分析評估
項目能否參與競爭分析評估
項目成功可能行分析評估
項目成功價值分析評估
劉老師親歷案例:項目評估管理的作用
獨創(chuàng)工具與演練:訂單項目判斷評估設計
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-項目評估
6.如何制定最后決戰(zhàn)策略(最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路)
如何把握贏取大訂單必備條件?(銷售關鍵時刻)
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略?(銷售關鍵時刻)
決戰(zhàn)策略4步制定法:告訴你項目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項目制勝路徑
如何確定最后搞定關鍵人
獨創(chuàng)工具與演練:制定最后競爭策略
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝(最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控)
如何在最后時刻搞定關鍵人?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人語言表達法:說服搞定關鍵人的語言力量
如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃
如何最后時刻進行內部協(xié)調控制,避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
實戰(zhàn)模擬PK演練:如何在最后時刻說服搞定梁處長
實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8.客戶服務三項技能(客服人員及技術服務人員必備)
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議投訴處理法
中國營銷學會 副會長 常務副秘書長
中國營銷學院北京管理學院 院長
中國十大營銷培訓師
中國大客戶營銷協(xié)會理事長
實戰(zhàn)★落地派培訓咨詢創(chuàng)立者
中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一
實戰(zhàn)經歷:
劉冰先生有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經歷,八年咨詢培訓經驗。 他曾經在多家中外著名企業(yè)供職,自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)?,F(xiàn)任北京威智慧管理顧問公司總經理,曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表,北京迪奧科技公司總經理,聯(lián)想中望公司營銷主管,美國Compuware公司中國區(qū)渠道經理,東華軟件公司(上市公司)大客戶銷售經理,中美合資Intergixg銷售經理等職務。
擅長領域:
劉老師在企業(yè)營銷規(guī)劃咨詢;大客戶銷售;創(chuàng)新思維訓練等方面有突出的能力與業(yè)績。其中劉老師20年磨一劍,獨創(chuàng)最厲害利器:《實戰(zhàn)★落地培訓咨詢體系》。劉老師致力于幫助企業(yè)打造財富贏利通道,倍增業(yè)績利潤,成就百年品牌企業(yè)。主要培訓咨詢項目:《營銷團隊業(yè)績突破》一體化實戰(zhàn)培訓落地咨詢體系。
另外中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓體系:《智奪三部曲》9.0落地式培訓課程已經發(fā)布,這是一個系列培訓課程,是用劉冰老師創(chuàng)立的最新最實戰(zhàn)“落地式”培訓理念與方法做指導,幫助企業(yè)快速培育大客戶營銷精英人才?!吨菉Z三部曲》是由《智奪訂單》;《智奪客戶》;《智奪市場》,三大相互獨立相互又關聯(lián)課程組成。這個課程體系八年來一直被培訓業(yè)界,企業(yè)及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓終結課程,這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。其中《智奪訂單》課程曾8來年曾舉辦公開課及企業(yè)內訓幾百場,得到了數(shù)萬名學員高度好評。
風格特點:
劉老師是創(chuàng)新思維之父,愛德華•德博諾大師,在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維,在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化,深刻快速。
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
(一)大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律(高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為:找對人;做對事;說對話4.劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強大!5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例:《智奪訂..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
時間地點:7月7-8號 深圳 7月14-15上海 7月21-22北京 課程大綱: (一)大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律(高度與格局決定成?。?1. 一個成功戰(zhàn)略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續(xù)成功總思路 2. 二個成敗關鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源 3. 三個正確行為:找對人;做對事;說..