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蘇鴻志老師簡(jiǎn)介

博客訪問(wèn)：115072

企業(yè)高級(jí)顧問(wèn) 曾先后就讀臺(tái)灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系，畢業(yè)于臺(tái)灣清華大學(xué)獲MBA工商管理碩士學(xué)位任北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中國(guó)石油、中國(guó)銀行專職培訓(xùn)師曾在多家大中型國(guó)企與外資企業(yè)任職，先后勝任過(guò)，營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理等職。任美國(guó)知名品牌服飾..

蘇鴻志最新博文

蘇鴻志主講課程

全員營(yíng)銷意識(shí)與銷售能力訓(xùn)練

時(shí)間：2011-07-20 作者：蘇鴻志

全員營(yíng)銷意識(shí)與銷售能力訓(xùn)練

學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷、業(yè)務(wù)部門(mén)總監(jiān)、經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員、中高層經(jīng)理

課程簡(jiǎn)介：
一個(gè)企業(yè)從哪里著手、如何提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何卓有成效地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。通過(guò)公司戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，企業(yè)將清晰地了解所處的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對(duì)自己的現(xiàn)狀、未來(lái)及由現(xiàn)狀走向未來(lái)的途徑進(jìn)行深入系統(tǒng)的思考，提出前景展望，界定最適于本企業(yè)的業(yè)務(wù)，明確前進(jìn)的方向，主動(dòng)地抓住發(fā)展的機(jī)遇，避開(kāi)面臨的威脅，針對(duì)明確的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)方略，有目的地組織資源，充分發(fā)揮現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)造就突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸重視消費(fèi)時(shí)受到各種待遇。各跨國(guó)大型企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的投入比重也逐漸增加。因?yàn)榫S持良好的客戶服務(wù)，很多時(shí)候只要化肥很少的成本就可以贏得長(zhǎng)久的客戶忠誠(chéng)度。透過(guò)這個(gè)課程，您將可以得到HP、Dell、飛利浦等等跨國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期掌握客戶的心的重要方法與觀念。本課程從客戶服務(wù)的定義開(kāi)始，逐步分析客戶的各種需求，使學(xué)員了解如何分析我們的客戶，并且想出合適的對(duì)策，牢牢的掌握住客戶。除了了解客戶的需求之外，在客戶的要求與公司的規(guī)定不合時(shí)，應(yīng)該如何表現(xiàn)出公司的立場(chǎng)，維護(hù)公司的合理權(quán)益，同時(shí)使客戶的傷害減到最小，也是本課程的一項(xiàng)重點(diǎn)

課程目標(biāo)：
提升企業(yè)全員營(yíng)銷的意識(shí) 讓學(xué)員了解為什么全員營(yíng)銷提升學(xué)員全員營(yíng)銷的積極心態(tài) 全面提升員工面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱：
一、全員營(yíng)銷
 “全員營(yíng)銷”呢？
 全員參與與全程營(yíng)銷
 全員營(yíng)銷的“六”化
制度化
系統(tǒng)化
規(guī)范化
創(chuàng)新化
營(yíng)銷生活化
生活營(yíng)銷化
 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)
顧客與廠商的關(guān)系
服務(wù)的創(chuàng)新價(jià)值
客戶滿意因子與客戶不滿意因子
客戶的需求與期望值

二、營(yíng)銷人員職業(yè)化心智開(kāi)啟建設(shè)

 我為誰(shuí)而工作？我為何而工作？
 對(duì)工作的認(rèn)知——工作是愉快的帶薪學(xué)習(xí)
 三個(gè)木工的故事：樹(shù)立正確的使命感、工作觀、價(jià)值觀——贏得人生的成果
 突破思維瓶頸，找到工作的終極目標(biāo)――生命意義的實(shí)現(xiàn)
 從“打工”世界飛躍到“品牌”世界――職業(yè)人經(jīng)營(yíng)自我方法
 職業(yè)是生命信仰的一部分――天職工作觀
 體驗(yàn)式培訓(xùn)：生命紙條――工作與生命的關(guān)系
 案例討論：職業(yè)人的使命、目標(biāo)、愿景
 認(rèn)識(shí)自我、認(rèn)識(shí)心智
 認(rèn)識(shí)人類的信念系統(tǒng)、認(rèn)識(shí)心智
 覺(jué)察慣性思想藍(lán)圖對(duì)職業(yè)人的危害
 思想藍(lán)圖如何作用我們的行為，ABC法則
 90/10法則：一個(gè)超乎想象的巧妙法則——從90/10法則的案例中找到自我可控因素就是“我”對(duì)一切的反應(yīng)
 什么是情緒反應(yīng)？如何創(chuàng)造正面的情緒反應(yīng)？情緒管理的EMBA
 限制性信念對(duì)工作和人生成果的影響，如何突破限制性信念？案例分析
 心智模式突破一：怨言消除訓(xùn)練
 人類的怨言圖――負(fù)面情緒根源
 選擇與被迫練習(xí)――消極思維轉(zhuǎn)向積極思維
 閃變轉(zhuǎn)念練習(xí)――消除負(fù)面情緒從轉(zhuǎn)念開(kāi)始
 固化認(rèn)知，行動(dòng)改善計(jì)劃
 心智模式突破二：建立責(zé)任訓(xùn)練
 受害與負(fù)責(zé)任區(qū)分
 受害與負(fù)責(zé)任體驗(yàn)練習(xí)
 受害者的隱藏益處
 掌控自我、走出受害練習(xí)
 固化認(rèn)知，行動(dòng)改善計(jì)劃
 心智模式突破三：自我激勵(lì)訓(xùn)練
 什么是正面思維？正面思維的作用
 什么是人的失敗裝置？如何開(kāi)啟人的成功裝置？
 找到自我發(fā)動(dòng)機(jī)：目標(biāo)
 為什么要有目標(biāo)
 目標(biāo)設(shè)定七步曲
 結(jié)合與抽離練習(xí)
 自我激勵(lì)技巧：正面暗示與目標(biāo)感知法
 激勵(lì)他人技巧：卓越圈與正面回應(yīng)技巧
 正面暗示練習(xí)與行動(dòng)改善計(jì)劃

三、全員服務(wù)意識(shí)
 客戶服務(wù)
 什么是“客戶服務(wù)”？
 誰(shuí)在提供客戶服務(wù)
 客戶服務(wù)的三個(gè)故事
 那些崗位需要進(jìn)行客戶服務(wù)
 業(yè)務(wù)系列
 客服系列
 行政后勤系列
 生產(chǎn)系列
 財(cái)務(wù)、人事系列
 管理系列
 顧客服務(wù)的重要性
 企業(yè)如何盈利
 控制收益率8法
 找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)
 產(chǎn)品
 銷售渠道
 技術(shù)
 客戶服務(wù)
 背景
 服務(wù)的重新定義
 礦泉水的聯(lián)想
 客戶的需求特征
 市場(chǎng)理念
 同仁堂大力丸
 4P vs 4C
 要求銷戶的客戶
 客戶的需求及期望
 需求
 期望
 后顧之憂
 客戶滿意因子
 客戶不滿意因子
 客戶為什么要跳槽？
 提升客戶服務(wù)能力
 與客戶溝通五個(gè)步驟
 與客戶交流的技巧
 服務(wù)人員的服務(wù)前提
 爭(zhēng)取客戶滿意
四、銷售技巧訓(xùn)練
 銷售人員自我建設(shè)
 思想與動(dòng)機(jī)建設(shè)
 白龍馬與驢子
 設(shè)定自己的目標(biāo)
 追求成功
 具有成本觀念
 上海一名出租司機(jī)的做法
 主動(dòng)發(fā)言
 了解、認(rèn)識(shí)自我
 繪制你的人生藍(lán)圖
 了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理
 深入了解消費(fèi)者的需求
 古老的銷售范例
 把梳子賣(mài)給和尚
 銷售人員的重要課題
 客戶的需求是什么？
 客戶的困擾是什么？
 客戶需要什么協(xié)助？
 創(chuàng)造客戶的不滿足感
 銷售的技巧與方法
 銷售前
 了解產(chǎn)品
 產(chǎn)品特性
 了解市場(chǎng)
 準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)
 制訂特別銷售計(jì)劃
 認(rèn)清你的銷售目標(biāo)
 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
 及時(shí)把握締約信號(hào)
 如何吸引準(zhǔn)顧客
 應(yīng)付挑揀的客戶
 應(yīng)付嫌價(jià)錢(qián)太貴的顧客
 應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法
 讓顧客參與表演
 使用如果…句型
 察言觀色的原則
 擺脫尷尬的捷徑
 當(dāng)你被拒絕時(shí)……
 如何提高你的銷售額
 銷售后
 總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
 及時(shí)總結(jié)失敗的原因
 失去顧客的原因
 正確處理顧客的抱怨
 滿足客戶要求的正確觀念
 銷售談判技巧
 新世紀(jì)銷售的特點(diǎn)
 雙贏的銷售談判
 談判前的準(zhǔn)備工作
 開(kāi)局的7種策略
 談判中期的6種策略
 促使成交的5種策略
 談判中可能的圈套
 談判施壓點(diǎn)
 擺脫困境
 對(duì)抗
 僵持
 僵局
 談判完成后的工作
五、商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧
 商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素
 如何確定目標(biāo)？
 不同演講的目的
 聽(tīng)眾分析
 會(huì)面臨的四種聽(tīng)眾
 完整演講的七個(gè)關(guān)鍵
 自我建設(shè)
 一般人在演講時(shí)四種害怕心態(tài)
 注意目光和聲音
 練習(xí)肢體語(yǔ)言
 產(chǎn)生壓力時(shí)的軀體反應(yīng)
 如何放松
 演講者易犯的十大錯(cuò)誤
 處理反對(duì)意見(jiàn)
 講故事、講笑話
 刻意的引導(dǎo)
 演講用工具
 視聽(tīng)設(shè)備位置的注意事項(xiàng)
 制作投影片的注意事項(xiàng)
 如果有樣品
 規(guī)劃聽(tīng)眾的情緒線與知識(shí)線
 不斷練習(xí)，挑戰(zhàn)自我

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