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蘇鴻志老師簡介

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企業(yè)高級顧問曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系，畢業(yè)于臺灣清華大學獲MBA工商管理碩士學位任北大經濟學院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中國石油、中國銀行專職培訓師曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職，先后勝任過，營銷總監(jiān)、培訓經理、人力資源總監(jiān)、總經理等職。任美國知名品牌服飾..

蘇鴻志最新博文

蘇鴻志主講課程

高效談判技巧

時間：2011-07-20 作者：蘇鴻志

高效談判技巧

適合對象：總經理、業(yè)務經理、業(yè)務員、采購經理、采購員

課程目的：
常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會嚴重的影響公司的成本或收益。信息的快速發(fā)展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時的考驗更加嚴峻。公司追求利潤的方法不外乎開源節(jié)流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節(jié)流，也需要很長時間才能見效。因此，節(jié)省成本最有效的方法就是運用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢。本課程詳細介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當出現(xiàn)對抗、僵持、僵局時的解決方法，使您可以更順利的控制整個談判過程，達成對您最有力的談判結果。

課程大綱：
 新世紀銷售的特點
 供需問題
 談判的追求
 買賣雙方的正確立場
 追求雙贏
 雙贏的定義
 怎么創(chuàng)造雙贏
 談判的雙方能雙贏嗎？
 注意言辭
 不同的說法產生不同結果
 神父的案例
 表達的練習
 重視中國特色
 推拖拉
 拐彎
 正確的說話方式
 橫向思考—6Hats
 白色代表
 紅色代表
 黃色代表
 黑色代表
 綠色代表
 藍色代表
 角色扮演：百貨商場
 談判前的準備
 收集信息
 那些是相關信息？
 從什么途徑收集？
 數(shù)字會說話
 數(shù)字會騙人
 找出有效的信息
 合理推斷
 明確你的目標
 你要得到什么？
 你可以付出什么？
 有哪些不可以退讓？
 盤點你的籌碼
 確認檢驗標準
 貨品質量標準
 價格標準
 付款方式
 附加條款
 人的準備
 角色分工
 談判中的各種角色
 學習地下黨
 場地、物品的選擇
 在哪里談？
 現(xiàn)場需要哪些物品？
 座位如何安排
 面對面
 側面
 同一側
 七個談判開局策略--每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛
 開高價
 如何應對高價策略？
 分割
 如何應對分割策略？
 不接受第一次出價
 如何應對？
 故作驚訝
 如何應對？
 表演練習
 測謊術
 不情愿
 如何應對
 表演案例：賣游艇
 挑刺練習
 集中精神
 談判注意要點
 隨時提醒自己重點在哪里
 對方的所有行為和言辭的真正目的
 老虎鉗
 如何應對
 六個談判中期策略
 上級領導
 應對方式
 避免敵對
 貴婦人與狗
 先學不生氣，后學氣死人
 學會三階段說話法
 服務貶值
 溺水的富翁
 礦泉水值多少錢？
 你的好機會
 中西方的差異
 中國的人情
 外國的人情
 折中
 學會算術
 折中是公平的
 互相讓步
 誰來折中？
 燙手山芋
 問題是誰的？
 流程規(guī)定怎么辦？
 降價好嗎？
 重要問題
 客戶都要買便宜商品
 那些因素比價格重要？
 禮尚往來
 學會跳舞
 不要只爭執(zhí)一個條件
 五個談判后期策略—促促使成交
 黑臉白臉
 對策
 表演：夫妻買電器
 蠶食鯨吞
 賭徒心理學
 推雪球
 不要求客戶一次買齊
 第二次努力
 讓步
 四種錯誤的讓步
 正確的讓步
 后悔
 雙刃劍，小心使用
 哪些地方可以使用
 禁忌
 弄清對方的目標
 領導
 質量
 低價格
 我們是同一國的
 刺激成交的方法
 談判中可能的圈套
 敵人的圈套
 摘櫻桃策略
 升級策略
 小道消息
 最重要的一招
 三十六計，走為上策
 最大的壓力
 謹記你的目標
 巴頓將軍的話
 必輸?shù)那闆r
 擺脫困境
 對抗
 僵持
 僵局
 談判之后的工作
 落實到文字上
 電話溝通怎么辦？
 確認雙方進一步動作
 不要使用模糊字眼
 會談判沒有用，會要錢才是高手

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