《中小企客戶規(guī)模攻堅策略與實戰(zhàn)技巧》

【培訓對象】


【培訓收益】

 【課程大綱】

專題一、運營商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場演進

Ø 案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了

Ø 案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品

Ø 案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分鐘內(nèi)拿到客戶執(zhí)照復印件

2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

Ø 阿里賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 騰訊賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 華為賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 浪潮、金山、金蝶、用友等賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 友商賣什么，優(yōu)勢在哪里

3、政府引導的信息消費，為創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機

Ø 國家政策連續(xù)出臺，利好云網(wǎng)業(yè)務(wù)市場

Ø 中小微企業(yè)、園區(qū)企業(yè)的需求明顯

案例分享

l 基層政府單位輿情系統(tǒng)使用案例

l 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例

l 某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例

l 物流園：颶風物流企業(yè)上云實踐案例

l 沿街商鋪：某影樓上云實踐案例

專題二、重點行業(yè)客戶場景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計

1、結(jié)合客戶對象進行產(chǎn)品包裝

2、將云各種應用與客戶需求倒推設(shè)計

3、結(jié)合客戶工作場景進行包裝

4、結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝

5、成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術(shù)設(shè)計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板

——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導行業(yè)研究

——行業(yè)構(gòu)成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍

——業(yè)務(wù)鏈條：對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機會點

——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話

專題三、目標場景客戶的成功篩選經(jīng)驗分享與應對方法討論

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場：中小企業(yè)、連鎖門店

決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

2、 商務(wù)樓宇：關(guān)注新興互聯(lián)網(wǎng)公司

懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營銷一定要快。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政企客戶

政府部門決策長，營銷靠客情關(guān)系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單 ?？梢钥紤]云桌面輿情。

4. 縣域聚類市場：各類型連鎖行業(yè)，證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產(chǎn)中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底 

專題四   云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法

1、一探線控

1.1  寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 

1.2  監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個攝像頭？監(jiān)控需要留多久？ 

1.3  應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？ 

2、二問現(xiàn)狀

2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？

2.2 問存儲：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？  

3、三挖需求

3.1 下一步信息化發(fā)展計劃

3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處                              

4.2 政策：免費體驗，先用再說

4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者其他云服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預算

 費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？ 

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓經(jīng)驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調(diào)動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務(wù)運營、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運營商提供過服務(wù)，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設(shè)與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”