現(xiàn)在電話營銷已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的東西了，和行業(yè)都會用電話進(jìn)行營銷活動，比如說：金融、房產(chǎn)、教育培訓(xùn)、保險(xiǎn)等等，但是怎樣才能促成電話營銷的訂單呢？這就需要注意使用技巧了，本文銷售技巧培訓(xùn)之如何快速的使電話營銷促成（上篇）為讀者先例舉9種方法，一起來看看。

 

 

 

        一、典型故事成交法
        在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會講一個(gè)“輸血”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”

 

 

        二、對比成交法
        把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”“這段時(shí)間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

 

 

        三、直接促成法
        就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

 

 

         四、假設(shè)成交法
         這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“請問您買幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”

 

 

        五、二選一成交法
        提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。“何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”“馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12～15號或下個(gè)月1～3號，哪個(gè)時(shí)間段對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”

 

 

        六、危機(jī)成交法
        通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”

 

 

        七、以退為進(jìn)成交法
        在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”

 

 

        八、替客戶拿主意成交法
        針對某些猶豫不決的客戶，電話營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因?yàn)槔钕蜿柪蠋熡羞^豐富的一線工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說呢？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？”

 

 

        九、最后期限成交法
        明確告訴客戶某項(xiàng)活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。“纓子女士，這是我們這個(gè)活動在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會調(diào)到原來的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”“張先生，如果你們在15號之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？”