★形式：兩組（人數(shù)不限）
★時間：10-15分鐘
★材料 自備：1. 一塊中等大小的石頭
2. 三塊小石頭涂成金色或包金箔
3. 一個剪切的天平或兩個籃子或帽子
★場地：室內(nèi)
★適用：適合所有等級的銷售人員

目的
◇這個活動指出收集顧客需求信息的重要性,目的是為了掌握消除顧客異議的砝碼。
程序
1)一塊中等大小的石頭代表顧客的異議。三塊小石頭涂成金色或包金箔代表產(chǎn)品的好處。一個剪切的天平或用兩個籃子或帽子分別代表天平的兩邊。
2)復(fù)習(xí)顧客需求的概念并羅列出可以滿足那些需求的產(chǎn)品好處。討論那些先前公認(rèn)的好處如何能作為一塊塊金幣在價值上超過顧客在銷售中產(chǎn)生的異議。
3)讓銷售人員總結(jié)平時在銷售中面對的共同的異議。將這些異議列在圖表上或白板上，根據(jù)游戲時間從中選擇2條，4條，或6條異議。
4)將小組分成兩隊。扔硬幣或用其他的方法來決定由哪隊先采取行動。選取第一條異議并用石頭表示它，將它放在“天平”的左邊。告訴第一隊他們將有30秒的時間在天平右邊加三塊金幣來配平天平。每塊金幣代表一個利益。
比如說：
石頭表示異議“這個用紅色不好看。”在這個例子里三塊金幣可以表示下面所述的好處：
這比較便易。
這可以通過個性化來加強公司的標(biāo)語。
這是用更高質(zhì)量的材料制成，不用經(jīng)常替換。
5）每加在天平右邊一塊金幣有一分的分值，如果隊伍將三塊金幣都加上了那么有一分的附加分。
6）另選一條異議讓第二隊來配平天平。繼續(xù)游戲直至配平所有異議的天平。計算得分并向獲勝隊頒發(fā)一個小獎。
時間充裕
◇讓銷售人員總結(jié)一些問題，他們可以通過這些問題來揭開那些可以解決共同異議的“砝碼”。
單槍匹馬
列出你最常遇見的異議。自己獨立工作或和一個朋友或同事共同總結(jié)可能的好處，這些好處可以讓你解決每個異議。