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消除異議?。ㄤN售培訓(xùn)游戲）

時(shí)間：2022-11-18

★形式：個(gè)人完成
★時(shí)間：5到10分鐘
★材料課堂材料
★場(chǎng)地：不限
★適用：適合所有等級(jí)的銷售人員。

目的
◇這是個(gè)活潑的游戲，給銷售人員一個(gè)實(shí)踐解決異議的機(jī)會(huì)。

程序
1)復(fù)印課堂材料并沿虛線剪開(kāi)，這樣就有10片紙條，每片紙條上寫(xiě)有一個(gè)異議。將這些紙條放進(jìn)一個(gè)小籃子或盒子中。
2)通過(guò)確定“異議”來(lái)設(shè)立這個(gè)游戲，向銷售人員詢問(wèn)他們從顧客那里得到的典型的異議。
3)告訴他們?cè)谶@個(gè)游戲中，他們將實(shí)踐解決一些尋常的異議。在游戲中編造一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。每次一個(gè)人，銷售人員抽取一片寫(xiě)有異議的紙條并向班級(jí)宣布：其他參與者應(yīng)該嘗試解決這個(gè)異議。（可以有不止一種的回答）。

在游戲開(kāi)始前，向小組閱讀下面的例子：
銷售人員：那么，赫伯，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始你的高爾夫課程為佳呢？
顧客：唔，我不知道。價(jià)錢似乎有點(diǎn)高。我在打高爾夫上就已經(jīng)花去相當(dāng)多的錢了。
銷售人員：我的看法是這樣：任何時(shí)候你去打高爾夫都需要花錢。那么你為何不把其中的一點(diǎn)錢用來(lái)改進(jìn)你的球藝呢？
顧客：這是個(gè)好主意。嗯，我會(huì)嘗試的。

時(shí)間充裕
◇再做一次這個(gè)游戲，這次用你自己的產(chǎn)品或服務(wù)，并用你的銷售人員經(jīng)常碰到的異議。

課堂資料

我不喜歡這個(gè)顏色我們不需要這個(gè)
這個(gè)太貴了我認(rèn)為沒(méi)有必要改變我現(xiàn)在的供應(yīng)商
這個(gè)不方便我不知道別人在用這個(gè)
這太花時(shí)間了沒(méi)有它我們也過(guò)了這么久了
這個(gè)要教了才會(huì)用我怕這個(gè)太落后了

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