醫(yī)藥營銷管理渠道控制與深度分銷動作分解

【培訓(xùn)對象】
銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】
◇洞悉醫(yī)藥營銷渠道變革、借鑒成功創(chuàng)新模式、研究企業(yè)實際應(yīng)對策略 ◇建立企業(yè)渠道鏈模型，徹底解決渠道沖突、充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源深挖市場潛力 ◇圖解藥品深度分銷路徑，實現(xiàn)渠道精耕細作、避免市場人員投機（竄貨）僥幸心態(tài) ◇梳理市場運作的流程及細節(jié)，系統(tǒng)拔高渠道管理方略、真正提高渠道分銷效率 讓學(xué)員明白普藥營銷環(huán)境和模式的變化，掌握普藥營銷過程中的六大管理動作（經(jīng)銷商管理、賬款管理、竄貨管理、價格體系管理、返利管理、促銷管理），以及深度分銷模式在普藥營銷過程中的運用方法。

一、醫(yī)藥渠道控制與經(jīng)銷商資源利用（一天）
□醫(yī)藥分銷渠道的變革、現(xiàn)狀透視
我國醫(yī)藥行業(yè)重大事件影響分析
醫(yī)藥分銷行業(yè)寡頭壟斷的趨勢透視
醫(yī)藥分銷行業(yè)的八大業(yè)態(tài)分析及應(yīng)對策略
□醫(yī)藥分銷渠道成員的管理
醫(yī)藥分銷商的利潤來源變化及分析
企業(yè)利潤鏈模型與經(jīng)銷商管理啟示
經(jīng)銷商低價的十大原因分析與管理控制
經(jīng)銷商竄貨的十二大原因分析與管理控制
如何實現(xiàn)與醫(yī)藥經(jīng)銷商的一體化捆綁
鎖定客戶：如何提高經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移成本
□醫(yī)藥分銷渠道的開發(fā)與創(chuàng)新管理
如何利用社會資源降低營銷成本
如何充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源進行深度分銷
新藥營銷：動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購搶占終端策略
普藥營銷：得渠道者得市場（如何壟斷渠道）
小企業(yè)如何利用大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小終端、診所的開發(fā)利用
 
□分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化渠道設(shè)計 
經(jīng)銷商竄貨根本原因分析
站在經(jīng)銷商角度細說竄貨控制
經(jīng)銷商低價根本原因分析
站在經(jīng)銷商角度詳談隱蔽低價及控制
分銷渠道全國化模式設(shè)計
產(chǎn)品推廣服務(wù)區(qū)域化設(shè)計 

□如何與醫(yī)藥商業(yè)大物流深度合作 
透視九州通醫(yī)藥物流模式
如何與跨區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)合作（以九州通為例）
如何利用跨區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢 

□案例分析 
某著名外資企業(yè)的渠道管理模式分析
國內(nèi)某著名醫(yī)藥企業(yè)渠道管理模式分析
國內(nèi)某著名醫(yī)藥分銷企業(yè)合作模式分析
國內(nèi)某著名企業(yè)分銷商渠道資源利用分析
某成功招商品種如何利用醫(yī)藥大物流分析 

二、藥品深度分銷動作分解及運用實踐（一天） 

□藥品營銷渠道模式分析 
藥品三級分銷體系模式、由來及特點
各類藥品分銷體系的利弊分析
藥品營銷多元化分銷格局形成的原因
藥品營銷多元化分銷體系主要模式及特點 

□經(jīng)銷商管理管理實戰(zhàn)動作分解 
選擇經(jīng)銷商應(yīng)有3種眼光
選擇經(jīng)銷商的18項具體標準
經(jīng)銷商選擇實戰(zhàn)模擬
經(jīng)銷商激勵政策制訂的11大要素7大利益點
經(jīng)銷商考核的2大原則和10大指標
經(jīng)銷商獎勵之常用獎項 

□賬款管理管理實戰(zhàn)動作分解 
應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源剖析
應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的具體原因分析
降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的13種常用監(jiān)管方式 

□價格體系管理管理實戰(zhàn)動作分解 
價格體系建立的10種參考因素
價格體系破壞的主要禍根
價格體系遭受破壞的主要時機
如何避免價格體系的破壞
如何提高渠道銷售價格體系
 
□返利管理實戰(zhàn)動作分解 
案例分析：從國內(nèi)某知名藥企返利政策看返利的目的形式及注意事項 

□促銷管理管理實戰(zhàn)動作分解 
案例分析：從國內(nèi)某知名藥企大型促銷活動看商務(wù)促銷的細節(jié)和流程 

□藥品深度營銷模式的運用實踐 
深度營銷的基本模式和要素
深度營銷的基本要素
導(dǎo)入深度營銷的基本目的
導(dǎo)入深度營銷模式的流程與步驟
渠道控制致勝攻略：
分銷全國化杜絕竄貨發(fā)生、服務(wù)區(qū)域化深度開發(fā)市場、企業(yè)市場鏈重新整合塑造、經(jīng)銷商資源充分挖掘利用、與跨區(qū)域分銷商合作共贏
深度分銷戰(zhàn)法圖解：
多元分銷模式利弊刨析、經(jīng)銷商管理的動作分解、價格體系的科學(xué)設(shè)定、促銷資源的合理利用、深度分銷的實戰(zhàn)演練
置身于醫(yī)藥商業(yè)，深度刨析經(jīng)銷商真正需求、深刻透視渠道沖突根本原因、深切了解經(jīng)銷商資源如何利用。置身渠道之中，細說渠道管理，真正達到實戰(zhàn)、實效、實用！

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