門店銷售動(dòng)作分解

【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等

【培訓(xùn)收益】
打造高效的門店銷售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買；
針對(duì)建材行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；
基于建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
門店銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
門店“感官營(yíng)銷”，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代的門店留人技巧。

課程特點(diǎn):
1、市場(chǎng)上門店銷售技巧類的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍，而這個(gè)課程是李老師和他的門店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，并對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性門店銷售課程。
2、該課程不再簡(jiǎn)單地關(guān)注銷售技巧，而是更多地關(guān)注到門店的流程管理，通過(guò)可落地的實(shí)戰(zhàn)工具，幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷售效率，保證快速成交。
3、該課程針對(duì)建材行業(yè)量身打造，以顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步分解門店銷售流程，針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點(diǎn)。
 

課程特色:小組頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享
 

課程內(nèi)容:
（一）破解七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，快速提升建材門店成交效率！
如何判斷顧客今天買還是不買？
有哪些方法可以刺激顧客今天購(gòu)買？
如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號(hào)碼？
如何問(wèn)到顧客的購(gòu)買預(yù)算？
如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？
如何打電話才能確保顧客二次上門？
如何處理客戶人群之間的關(guān)系？
 

（二）解析三套管理工具，快速實(shí)現(xiàn)建材門店量化管理！
潛在顧客購(gòu)買預(yù)算表
重點(diǎn)客戶信息收集表
顧客裝修信息分析表

（三）演練五個(gè)銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時(shí)，說(shuō)什么才能留住顧客？
2、開(kāi)場(chǎng)時(shí)，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時(shí)，說(shuō)服顧客的八個(gè)有效方法？
4、談判時(shí)，怎么做才能化解價(jià)格異議？
5、送賓時(shí)，說(shuō)什么才能讓顧客樂(lè)得轉(zhuǎn)介紹？
 

課程大綱:
一、顧客心理與行為分析
小組討論：向銷售管理要業(yè)績(jī)，6個(gè)核心問(wèn)題重新審視銷售訂單
1、顧客購(gòu)買決策過(guò)程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對(duì)的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)
-顧客知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買知識(shí)、使用知識(shí)、說(shuō)服知識(shí)、購(gòu)買知識(shí)
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)特點(diǎn)
-顧客在選購(gòu)建材產(chǎn)品時(shí)，形成了“一逛、二比、三買”的消費(fèi)特點(diǎn)
-針對(duì)不同階段的顧客購(gòu)買特點(diǎn)，門店銷售人員的應(yīng)對(duì)技巧
 

二、營(yíng)銷創(chuàng)新，門店快速集客
案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動(dòng)
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚(yú)，銷售技巧是池塘釣魚(yú)
-銷售員的最大差別就在于待機(jī)時(shí)間的管理方式
-“讓門店看起來(lái)忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段
案例分享：廣東同富花園酒店獨(dú)特的洗碗體驗(yàn)
-營(yíng)銷比銷售重要，營(yíng)銷=造勢(shì)=托

三、門店銷售動(dòng)作分解
第一步：迎賓
-迎賓時(shí)常用的6種錯(cuò)誤用語(yǔ)
-正確的迎賓動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ)：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
游戲體驗(yàn)：尊重首先從關(guān)注人開(kāi)始
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
-超級(jí)贊美之無(wú)敵攻略
-正確的開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ)：
先生/小姐，您真識(shí)貨，這是我們的新品（4種技巧）
情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人
視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美
第三步：識(shí)別顧客
-正確的識(shí)別動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
小組討論：8種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向
課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買的顧客，如何刺激今天就買？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
課程重點(diǎn)3：刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個(gè)內(nèi)容
-快速要到顧客電話號(hào)碼的5個(gè)有效方法
-精確掌握顧客購(gòu)買預(yù)算的4種提問(wèn)技巧
小組討論：怎樣發(fā)問(wèn)才能精確了解顧客購(gòu)買預(yù)算
-顧客的性格特點(diǎn)與購(gòu)買角色分析
課程重點(diǎn)4：三套管理工具，實(shí)現(xiàn)門店量化管理
《潛在顧客購(gòu)買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增
《重點(diǎn)客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計(jì)，專業(yè)促成交易
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
案例分享：顧客沒(méi)按計(jì)劃買服裝，買了公仔，反而更開(kāi)心
頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲?、從大到小、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無(wú)法被滿足， 3種解決辦法
案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
小組演練：FAB銷售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
-怎么說(shuō)：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說(shuō)出來(lái)）
引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時(shí)30-45分鐘）
-怎么做：情景體驗(yàn)與對(duì)比體驗(yàn)
-情景體驗(yàn)，增加顧客的購(gòu)買欲望
-對(duì)比體驗(yàn)，刺激顧客“買我”的決心
案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的演示技巧
小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？
4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷技巧
第五步：異議處理
-顧客壓價(jià)的10個(gè)借口
-處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨(dú)家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個(gè)合適的價(jià)格
-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭(zhēng)辯，不主動(dòng)談價(jià)格
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說(shuō)辭
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？
第七步：開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
-主動(dòng)要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請(qǐng)跟我來(lái)！
-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗(yàn)動(dòng)作和指導(dǎo)用語(yǔ):
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對(duì)我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
案例分享：送顧客出門的1+2+3創(chuàng)意禮包
 

四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進(jìn)了《門店銷售動(dòng)作分解》課程：
    歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達(dá)工具、江浙商業(yè)廣場(chǎng)、九牧衛(wèi)浴、國(guó)美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買、蠶之都絲綢商場(chǎng)、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺(tái)華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……
 

• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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