保險行業(yè)大客戶戰(zhàn)略營銷

一、市場調(diào)研分析—了解信息，解密客戶 信息是一切市場手段的基礎，信息從何獲得呢？
1.了解一個人
個人決策流程：AIDMAS
個人興趣分析：利益分析
了解個人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓練
2.了解一企業(yè)
企業(yè)決策流程：從使用者到老板
企業(yè)興趣分析：關鍵人物興趣分析
了解企業(yè)手段：教練技術（教練的標準、教練的途徑）
3.了解一市場
市場興趣分析
了解市場手段

二、營銷開發(fā)策劃—炒熱造勢，引爆銷售 “營”就是把產(chǎn)品“變得好賣”，也就是造勢，大客戶市場從何造勢，以何為媒，能立竿見影嗎？
1.合理分配時間－調(diào)研信息
2.設定營銷目標－有的放矢
3.定位目標市場－開發(fā)客戶
4.申請內(nèi)外資源－整合資源
5.整合營銷傳播－營造拉力
6.實施會議營銷－營造推力
7.開展業(yè)務公關－個個擊破
8.精細服務跟進－培養(yǎng)忠誠
案例：立竿見影拓市場

三、客戶個個擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財務入手，還是技術，或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！
1.部門：篩選關鍵部門
2.個人：確定關鍵個人
年齡：決定公關尊重方式
性別：公關性別選擇
性格：決定長期公關策略
狀態(tài)：決定短期公關策略
職業(yè)：決定公關的高低、雅俗
職位：決定公關的品味、輕重
偏好：決定公關的正事、閑事
突變：決定公關的輕重、緩急
案例比賽：近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系
1.面對強勁的競爭對手和客戶時間的壓力，我們將從何入手呢？
2.應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？
3.同時你還將面對如下的問題:
面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P？
面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P？
一位新上任的關鍵人物，我們是否應該去推銷我們自己和產(chǎn)品？
他/她能聽得進去嗎？
在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把？
公司的資源何時能“唯我所用”？
……

四、客戶關系管理—分類管理、差異突破

1.分類維系：多客戶漏斗原理
2.維系手段：差異化跟進方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
策略小結：強勢跟進的十大策略

五、帳款回收技巧—區(qū)別對待、攻心為上

1.確實缺錢——黃金策略之一
2.異議拒付——黃金策略之二
3.有錢賴帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事
 

• 保險行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

   

  課程背景壽險行業(yè)在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是保監(jiān)會提出”保險姓保““保監(jiān)姓監(jiān)”的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。..

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• 大客戶營戰(zhàn)略營銷

   

  《大客戶營戰(zhàn)略營銷》1、 課程目標：“帕累托法則”指出：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營銷策劃的重要性。如何做好客戶關系管理，讓客戶也瘋狂，關鍵在于找對客戶，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業(yè)的關鍵決策者是每個銷售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接..

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• 戰(zhàn)略營銷與管理沙盤課程

   

  一、收集信息和測量市場需求1. 現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構成2. 內(nèi)部報告系統(tǒng)3. 營銷情報系統(tǒng)4. 營銷調(diào)研系統(tǒng)5. 營銷決策支持系統(tǒng)6. 市場預測和需求衡量二、營銷環(huán)境掃描1. 宏觀環(huán)境分析2. 主要宏觀環(huán)境的辨認和反映三、購買行為分析1. 消費者購買行為模式2. 影響消費者購買行為的主要因素3...

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• 戰(zhàn)略營銷管理沙盤課程

   

  課程簡介戰(zhàn)略營銷管理沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷間的關系。深刻領悟企..

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• 大客戶的戰(zhàn)略營銷

   

  一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵前言：大客戶對美國施樂價值 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵 大客戶營銷的最高法則是信任 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值 怎樣評估大客戶的價值？ 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣 ..

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• 現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略營銷方式

   

  課程背景 營銷如戰(zhàn)場，醫(yī)院營銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術。戰(zhàn)術是戰(zhàn)略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏得一場戰(zhàn)役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現(xiàn)場解答課程內(nèi)容 1、數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集和積累消費者的大量信..

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