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卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略
課程編號：911
課程價格：￥18000/天
課程時長：2 天
課程人氣：8687
企業(yè)營銷經理、大客戶營銷人員
【培訓收益】
了解什么是大客戶營銷
掌握大客戶營銷的推進6大步驟以及客戶拜訪的實用策略
如何與顧客達成有效溝通
第一章 大客戶營銷概述 ;
一、什么是大客戶營銷
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區(qū)別
2. 大客戶營銷的特點
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆
二、大客戶營銷的推進六大步驟
1. 客戶要約
1. 目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？
2. 質量型目標客戶標準 ;
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3. 目標客戶的價值評估
案例：某企業(yè)質量型客戶評估的九大標準
三、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
討論：我們是如何尋找質量型客戶的
案例：某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格
四、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個過程
不同內部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
掌握主動權的SPIN模式
最具殺傷力的產品介紹FABE策略
滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業(yè)務開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
中國職業(yè)經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者
營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者
中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經驗，7年中高層管理經驗，5年職業(yè)講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。
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課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領導力！然而，領導力不足的瓶頸已經成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領導力如何？您存在領導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..
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