銷售渠道建設與管理

【培訓對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【培訓收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

一，思考一些最基本的問題 一、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？ 二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢? 三、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？ 四、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么? ★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓 二，渠道建設與管理中的常見問題： 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度； 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難； 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低； 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情； 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？ 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心； 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶； 三，渠道設計的原則與要素 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度 內(nèi)部的勢與劣勢：我們機會與對策 渠道管理的四項原則： 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？ ★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？ 四，經(jīng)銷商的選擇 ★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？ 1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？ 廠家對經(jīng)銷商的期望—— 理想的經(jīng)銷商應該是—— 選擇經(jīng)銷商的標準是—— 2. 渠道建設中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？ 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … 3. 我們的結論是—— 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務 對方的需求，正是你對其管理的切入點 五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理： 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展 企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限 企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力 渠道管理所面臨的主要困難： A. 與誰合作： 1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？ 2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？ 3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權經(jīng)銷商？授權經(jīng)銷商？ B. 哪里尋找： 1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？ 2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長 3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！ C. 如何管理： 1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？ 2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？ 3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？ 渠道管理應避免的錯誤： 1.貪！---求大，求多，求快 2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀 3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！ 堅持不變，持之以恒！ ★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇 六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理： 1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展 2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足 3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面臨的主要困難： A. 不合適的合作方： 1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險 2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險； 3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多： 2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售： 3.客戶/項目的歸屬權： C. 項目報備制度的建立： 1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn) 2.建立的基礎---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則 3.如何建立---組成與細則 ★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分銷權及專營權政策 2.價格和返利政策 3.年終獎勵政策 4.促銷政策 5.客戶服務政策 6.客戶溝通和培訓政策 渠道管理應避免的錯誤： 1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰 2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶 3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！ ★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？ 1. 如何確定銷售額 2. 重要的可量化的信息補充 3. 產(chǎn)品組合和市場滲透 4. 評估年度業(yè)績 5. 銷售政策的認同和執(zhí)行 6. 客戶滿意度 7. 增長率的評估 8. 市場份額的增長 ★ 討論：渠道管理中的幾個難點 七，渠道沖突的管理： 1. 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 2. 渠道沖突的實質(zhì)： 利益的沖突是 3. 渠道沖突的應對： 嚴格界定經(jīng)營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） 不同類型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴格要求 八，銷售隊伍管理 1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識 2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制 3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力） 5. 銷售人員的4項基本工作 6. 銷售拜訪制度的建立 總結： 1.如何獲得大勝？ 2.競爭的三個層次？ 3.與渠道合作的基礎？ 4.渠道管理的最高境界？

鮑老師——實戰(zhàn)營銷管理專家

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 – 1997

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。


其他主講課程：
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》


曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司

• 高績效銷售團隊的建設與管理

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  開課地點： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團..

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• 薪酬體系設計與管理

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  開課地點： 廣東-深圳

  第一章 簡單認識一下薪酬1、從一個典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關？1.2浮動工資包括哪些方式？1.3補貼的意義和價值1.4法定福利與個性福利作用1.5短期激勵與中長期激勵的配合2、從專業(yè)領域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..

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• 國家軟考高級-系統(tǒng)規(guī)劃與管理師 考前培訓班

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  開課地點： 北京-北京

  第一天 信息系統(tǒng)綜合知識 信息的定義和屬性、信息化、信息系統(tǒng)、IT戰(zhàn)略軟件工程、面向?qū)ο笙到y(tǒng)分析與設計、應用集成技術網(wǎng)絡技術、新一代信息技產(chǎn)品服務和信息技術服務、運維運營和經(jīng)營、IT治理、IT服務管理、項目管理、質(zhì)量管理、信息安全管理IT服務規(guī)劃設計 IT服務規(guī)劃設計概述、IT服..

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• 私募股權融資實務與管理

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  開課地點： 廣東-廣州

  一、中國經(jīng)濟新常態(tài)1.中國經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型2.人類第四次工業(yè)革命3.中美貿(mào)易戰(zhàn)4.資本市場深化二、樹立資本運作正確的商業(yè)認知1.成功資本運作需要具備的條件2.關于“資本”的商業(yè)認知3.資本運作的三大步驟4.資本的作用三、PE的歷史性發(fā)展..

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• 高績效銷售團隊建設與管理

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  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：營銷組織與隊伍建設的問題呈現(xiàn)1. 中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真2. 一份調(diào)查報告中列出的問題分析3. 中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端4. 中國企業(yè)營銷隊伍的現(xiàn)狀與問題5. 現(xiàn)場學員自檢與調(diào)查6. 高績效銷售隊伍的顯著特點7. 照鏡子找差距分析第二單元..

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