銷售團隊建設(shè)與管理

【培訓(xùn)對象】
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者

【培訓(xùn)收益】
→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
   → 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
   → 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程        
   → 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
   → 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧    
   → 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
   → 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
   → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
   → 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
   → 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗，給出應(yīng)對經(jīng)濟危機的前瞻性的營銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境，推進企業(yè)在團隊建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！
 
● 培訓(xùn)背景 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？　 
     銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力?！?br />  
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。
 ● 課程目標 
→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 
→ 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程 
→ 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
 → 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 
→ 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍 
→ 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù) 
→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 
→ 通過日常報表系統(tǒng)進行管理 
→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 
● 課程特色
 ◆ 案例翔實，內(nèi)容豐富。
 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
 ◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
 ◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
 ◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性 
●課程大綱

第一講、營銷隊伍管理的常見問題 
☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境 
☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異 
☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征 
☆ 銷售隊伍常見的七個問題 
☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責(zé)
☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 
☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 
☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) 
☆ 良好團隊的七個特征 
☆ 團隊管理的原則 
☆ 有效控制的核心目標 
☆ 營銷經(jīng)理的管理職能 
☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？ 
☆ 營銷經(jīng)理角色定位 
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 
☆ 銷售管理的核心 
☆ 如何制定銷售目標
 ☆ 銷售團隊的推銷原則 
☆ 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作 
☆ 管理分析與決策方法 
☆ 建立高效團隊 

第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練 
☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 
☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 
☆ 銷售人員的心智修煉 
☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn) 
☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施 
☆ 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練 
☆ 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 

第四講、銷售隊伍的過程控制要點 
☆ “四把利劍”管理模式 
☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點一）經(jīng)營管理分析會議 
☆ 營銷例會 
☆ 早會經(jīng)營運作二）隨訪、隨查 
☆ 隨訪的原則 
☆ 隨訪的注意事項 
☆ 隨訪的技巧三）述職及工作溝通 
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職 
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四）管理表格的設(shè)計與推行
 ☆ 管理控制表格的要點 
☆ 基礎(chǔ)管理表格 
☆ 行為、過程管理 
☆ 銷售活動管理報表 
五）四把利劍的組合運用 
☆ 三種類型的銷售隊伍 
☆ 有效控制的四個夾角 

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo) 
☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 
☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序 
☆ 提高新人的留存率 
☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 
☆ 隨訪觀察時的注意點 

第六講 狼型銷售團隊文化塑造
 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 
☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 
☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？
 
第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊 
☆ 識別團隊的發(fā)展階段 
☆ 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 
☆ 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法 
☆ 銷售員四大分類 
☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 
☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 
☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 
☆ 駕馭明星員工的技巧 
☆ 正確處理下屬
問題測試：士氣狀態(tài)自測評分 
☆ 贏得下屬的忠心
 ☆ 責(zé)備下屬的技巧 
☆ 防止銷售隊員老化的方法 

第八講、銷售隊伍的有效激勵 
☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法
 ☆ 員工成長的過程 
☆ 人性需求的五個層次 
☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法

差異營銷創(chuàng)始人 
原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)
 
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；
用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；
返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年營業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

營銷研究成果：
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；
首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；
為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營銷團隊建設(shè)與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

• 銷售團隊建設(shè)與管理

  開課時間：2024-12-13 — 2024-12-13

  開課地點： 四川-成都

  一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？ 1. 如何區(qū)分人員和人才？ 2. 不是所有的精英團隊都需要人才 3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？ 4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？ 二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？ 1. 銷售團隊的核心要素：&ld..

  ￥1,300   元/ 天

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• 高績效銷售團隊的建設(shè)與管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團..

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  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一章 簡單認識一下薪酬1、從一個典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動工資包括哪些方式？1.3補貼的意義和價值1.4法定福利與個性福利作用1.5短期激勵與中長期激勵的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..

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  開課地點： 四川-成都

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  開課地點： 北京-北京

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  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

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