銷售渠道建設(shè)與管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】

一，思考一些最基本的問(wèn)題 一、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？ 二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)? 三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？ 四、在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么? ★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓 二，渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度； 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難； 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低； 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情； 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？ 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心； 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶； 三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策 渠道管理的四項(xiàng)原則： 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？ ★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？ 四，經(jīng)銷商的選擇 ★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？ 1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望—— 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是—— 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是—— 2. 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … 3. 我們的結(jié)論是—— 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù) 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn) 五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理： 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)： 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展 企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限 企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力 渠道管理所面臨的主要困難： A. 與誰(shuí)合作： 1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？ 2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？ 3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？ B. 哪里尋找： 1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？ 2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng) 3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！ C. 如何管理： 1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？ 2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？ 3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？ 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤： 1.貪！---求大，求多，求快 2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀 3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！ 堅(jiān)持不變，持之以恒！ ★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇 六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理： 1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)： 1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展 2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足 3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面臨的主要困難： A. 不合適的合作方： 1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn) 2.有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)； 3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多： 2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售： 3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)： C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立： 1.為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn) 2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則 3.如何建立---組成與細(xì)則 ★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 2.價(jià)格和返利政策 3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 4.促銷政策 5.客戶服務(wù)政策 6.客戶溝通和培訓(xùn)政策 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤： 1.制度！ ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰 2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶 3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！ ★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行 銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？ 1. 如何確定銷售額 2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充 3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 6. 客戶滿意度 7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估 8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 七，渠道沖突的管理： 1. 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； 2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益的沖突是 3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶） 不同類型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 八，銷售隊(duì)伍管理 1. 銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí) 2. 渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制 3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶的開(kāi)拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力） 5. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作 6. 銷售拜訪制度的建立 總結(jié)： 1.如何獲得大勝？ 2.競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？ 3.與渠道合作的基礎(chǔ)？ 4.渠道管理的最高境界？

鮑老師——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)2007 -
法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 – 1997

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

其他主講課程：
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司

• 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..

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• 薪酬體系設(shè)計(jì)與管理

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  第一章 簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)一下薪酬1、從一個(gè)典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動(dòng)工資包括哪些方式？1.3補(bǔ)貼的意義和價(jià)值1.4法定福利與個(gè)性福利作用1.5短期激勵(lì)與中長(zhǎng)期激勵(lì)的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計(jì)分析口徑2.2薪酬水平與市場(chǎng)分位..

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• 國(guó)家軟考高級(jí)-系統(tǒng)規(guī)劃與管理師 考前培訓(xùn)班

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  第一天 信息系統(tǒng)綜合知識(shí) 信息的定義和屬性、信息化、信息系統(tǒng)、IT戰(zhàn)略軟件工程、面向?qū)ο笙到y(tǒng)分析與設(shè)計(jì)、應(yīng)用集成技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、新一代信息技產(chǎn)品服務(wù)和信息技術(shù)服務(wù)、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)、IT治理、IT服務(wù)管理、項(xiàng)目管理、質(zhì)量管理、信息安全管理IT服務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) IT服務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)概述、IT服..

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• 私募股權(quán)融資實(shí)務(wù)與管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型2.人類第四次工業(yè)革命3.中美貿(mào)易戰(zhàn)4.資本市場(chǎng)深化二、樹(shù)立資本運(yùn)作正確的商業(yè)認(rèn)知1.成功資本運(yùn)作需要具備的條件2.關(guān)于“資本”的商業(yè)認(rèn)知3.資本運(yùn)作的三大步驟4.資本的作用三、PE的歷史性發(fā)展..

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• 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

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  第一單元：營(yíng)銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題呈現(xiàn)1. 中國(guó)企業(yè)銷售管理中的九大困境寫(xiě)真2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問(wèn)題分析3. 中國(guó)企業(yè)中營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的弊端4. 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問(wèn)題5. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員自檢與調(diào)查6. 高績(jī)效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)7. 照鏡子找差距分析第二單元..

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