狼性營(yíng)銷之--大客戶銷售技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理 ◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者 ◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
◆80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員： ◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？ ◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？ ◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？ ◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。

 

本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；
——通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。

第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1． 案例：“寶馬”模式
2． 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3． 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
4． 影響采購(gòu)的六類客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
　 1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程
　 3．采購(gòu)流程的步驟
3.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.2六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
3.3討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競(jìng)標(biāo)談判
4.5.1五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
　 1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
1.1案例：H公司如何參與全國(guó)通信展
1.2展會(huì)的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
3.1案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1：某電信局長(zhǎng)學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
　 1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長(zhǎng)
1.3參觀考察的作用及特點(diǎn)
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
　 1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團(tuán)隊(duì)合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營(yíng)銷文化
　 2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對(duì)一－－面對(duì)面銷售
2.1.2一對(duì)多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
　 3．客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
　 1．面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程
2.計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3.開場(chǎng)白的四個(gè)步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個(gè)步驟
6.提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1． 銷售呈現(xiàn)的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
　 1．談判的四個(gè)步驟
　 2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

 

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓(xùn)課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績(jī)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓(xùn)體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。

研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

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