銷售隊伍目標(biāo)與業(yè)績管控

【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等

【培訓(xùn)收益】
理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)涵，掌握目標(biāo)管理的本源思維方式； 提升目標(biāo)制定的技能，靈活運(yùn)用SMART原則，目標(biāo)分解五維法等方法工具制定目標(biāo)； 理解銷售精細(xì)化過程管理對于銷售隊伍、企業(yè)業(yè)績提升的重大意義； 掌握五維銷售流程建立的方法，以實現(xiàn)過程管控，全面提升銷售業(yè)績與團(tuán)隊執(zhí)行力。

 前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實踐》一書中論斷：“企業(yè)的管理說到底就是目標(biāo)的管理”，企業(yè)所有的工作應(yīng)圍繞目標(biāo)而展開。那什么是目標(biāo)？什么是計劃？如何制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)與計劃實施？如何使用目標(biāo)管理推動業(yè)績？都說計劃沒有變化快，有業(yè)績?nèi)笨谠趺崔k？

一、 如何理解目標(biāo)管理？

二、 目標(biāo)管理要符合SMART C原則

三、 確定銷售目標(biāo)需參考的四類數(shù)據(jù)

1. 銷售增長率——歷史業(yè)績回顧

2. 市場占有率——競爭情況解析

3. 市場擴(kuò)容率——縱觀市場變化

4. 盈虧平衡點(diǎn)——核心財務(wù)指標(biāo)

四、 制定銷售目標(biāo)的常用方法

1. 分配法——經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見推測法

2. 上行法——銷售人員意見推測法

3. 綜合法——由上至下，由下至上

4. 推測法——客戶及客戶意見法

五、 分解銷售目標(biāo)的五個維度

1. 按時間計劃分解

2. 按產(chǎn)品類別分解

3. 按區(qū)域?qū)傩苑纸?/p>

4. 按客戶情況分解

5. 按人員差異分解

六、 目標(biāo)管理過程中的注意事項

1. 讓勝利成為銷售隊伍的一種習(xí)慣

2. 計劃趕不上變化

團(tuán)隊管理游戲：讓我認(rèn)識你

銷售管理練習(xí)：制定銷售目標(biāo)與計劃

管理工具箱：銷售年度分析計劃書、客戶信息檔案表

第二部分、構(gòu)建銷售流程體系—實現(xiàn)銷售過程化管理

前言：單一以結(jié)果論英雄的管理方法還適合當(dāng)下的市場么？是結(jié)果重要還是過程重要？如何解構(gòu)復(fù)雜的銷售過程？如何提升團(tuán)隊整體業(yè)績？如何實現(xiàn)量產(chǎn)銷售人員？如何才可以實現(xiàn)精細(xì)化過程管理？

一、 什么是銷售流程體系化運(yùn)作？

二、 銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)

1. 解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2. 設(shè)置對應(yīng)的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥

3. 配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 銷售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量

三、 銷售流程系統(tǒng)化運(yùn)作的核心價值

1. 推動業(yè)績的核心驅(qū)動力

2. 全面提升銷售人員的執(zhí)行力

3. 復(fù)制頂尖銷售人員

4. 便于輔導(dǎo)銷售人員

四、 三步實現(xiàn)數(shù)字化績效評估

1. 結(jié)果指標(biāo)——銷售業(yè)績=商機(jī)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價/銷售周期

2. 關(guān)鍵過程指標(biāo)——平均客單價、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率

3. 勤奮度指標(biāo)——潛在客戶數(shù)量

分組研討：客戶采購流程與我方銷售流程策略

管理工具箱：大客戶銷售流程圖