銷售基本功——絕對成交的關(guān)鍵銷售技巧

【培訓(xùn)對象】
經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員、 新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員， 區(qū)域營銷人員、終端一對一銷售的人員(促銷員，導(dǎo)購員)

【培訓(xùn)收益】
※ 銷售原理及成功銷售關(guān)鍵 ※ 頂尖銷售員有效時間管理 ※ 快速建立信賴感系列方法 ※ 頂尖銷售員的電話行銷技巧 ※ 快速克服銷售恐懼與疲憊 ※ 頂尖銷售員的說服技巧 ※ 如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品 ※ 頂尖銷售員的問話技巧 ※ 如何快速解除顧客抗拒點(diǎn) 頂尖銷售員的成交技巧 如何有效激發(fā)個人行動力 頂尖銷售員的溝通技巧 開發(fā)客戶及拜訪新客戶方法 頂尖銷售員必備信念與心態(tài) 組建銷售團(tuán)隊的關(guān)鍵與方法

第一單元  銷售原理及銷售關(guān)鍵	第二單元 溝通技巧
一、銷的是什么：自己 二、售的是什么：觀念、信念 三、買的是什么：感覺 四、賣的是什么：好處 五、動力源 六、六大永恒不變的問句？ 1、你是誰？ 2、你能為我做什么？ 3、你談的對我有什么好處？ 4、如何證明你說的是對的？ 5、我為什么要和你買？ 6、為什么現(xiàn)在要你買？	一、溝通三要素 文字—— 7%　　　 語調(diào)——38%　　　　　 肢體動作——55%。　　 二、溝通雙方 說：80%　　或　95% 問：20%　　或5% 三、說服兩大障礙 視覺障礙： 聽覺障礙： 四、說服三要素 什么人（人格魅力）： 說什么：內(nèi)容不同自然不同 怎么說：表達(dá)方式。
第三單元 問話——所有溝通銷售關(guān)鍵
一、問話的形式 1、開放式：有多種回答 2、結(jié)束型： 3、選擇型：請問這周你哪天方便？ 二、問話六種作用 問?。洪_始    問?。和纯?/span> 問?。嚎鞓?span>    問?。号d趣 問?。盒枨?span>    問?。撼山?/span> 三、提問題的方法 1、注意表情與肢體動作 2、注意語氣語調(diào) 3、問一些比較容易回答的小問題 4、正面的問題 5、局部范圍的問題 6、能用問的盡量少說 7、已經(jīng)有答案的問題 8、問二選一的問題 四、聆聽四個層面 1、聽懂對方說的話：注意聽，聽細(xì)節(jié) 2、聽懂想說沒有說出來的話：弦外之音 3、聽懂對方想說沒有說出來的話 五、聆聽技巧	1、是一種禮貌 2、建立依賴感 3、用心聽 4、態(tài)度誠懇 5、記筆記 6、重復(fù)確認(rèn) 六、贊美技巧 1、真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)，值得贊美 2、具體間接贊美 3、第三者（迂回贊美）及時 4、公共場合贊美（揚(yáng)善于公堂） 七、四句經(jīng)典贊美 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 八、肯定認(rèn)同技巧 1、你說的很有道理 2、我很理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6、你這個問題問的好
第四單元  銷售十大步驟（上）
一、準(zhǔn)備 1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一 2、精神 了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢 了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 3、專業(yè) 對自己產(chǎn)品的了如指掌 對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 了解行業(yè)，及趨勢與全國布局 4、顧客 知己知彼 麥肯66問 二、如何開發(fā)客戶 1、準(zhǔn)客戶的必備條件 2、誰是我的客戶：有需求的客戶 3、他們會在哪里出現(xiàn)？ 4、我的客什么時候會買？ 5、為什么我的客戶不買？－－不相信。 6、誰跟我搶客戶？ 7、不良客戶的七種特質(zhì) 8、地點(diǎn)離的太遠(yuǎn)黃金客戶的七個特質(zhì) 9、開發(fā)客戶的步驟 Ø   收集名單 Ø   分　　類：分出級別 Ø   制定計劃 Ø   大量行動	三、如何建立依賴感 1、看起來像行業(yè)專家 2、注意基本的商務(wù)禮藝 3、問建設(shè)性的問題 4、聆聽建立信任感 5、身邊的物件建立信任感 6、使用顧客見證 7、使用名人見證 8、使用媒體見證 9、使用行業(yè)權(quán)威見證 10、一大堆名單見證 11、熟人顧客見證 12、環(huán)境及氣氛 四、了解顧客需求 1、現(xiàn)在用什么？ 2、很滿意這產(chǎn)品？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、你來公司多久？ 6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？ 7、換用之前是否做過了解與研究？ 8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？ 9、為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會？
第四單元  銷售十大步驟（下）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價值 六、做競爭對手比較 七、解除顧客的反對意見 1、解除反對意見四種策略 2、兩大忌 3、六大抗拒原理 4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 八、成交 1、成交關(guān)鍵用語 2、成交前 3、場合環(huán)境 4、成交中 5、成交后	九、轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品很小 介紹同等等級介紹 轉(zhuǎn)介紹一至三個 了解新客戶背景 十、顧客服務(wù) 1、讓顧客感動的三種服務(wù) 主動幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 2、讓顧客感動的三種服務(wù) 份內(nèi)的服務(wù) 邊緣服務(wù) 與銷售無關(guān)的服務(wù)

團(tuán)隊潛能創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派管理專家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊執(zhí)行力》作者

電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》

主講嘉賓：
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。

授課風(fēng)格：
擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動式團(tuán)隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

品牌課程：
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊》 《軍令如山－團(tuán)隊執(zhí)行力》  《搓麻精神—激情工作》   《跨部門溝通與協(xié)作》    
《大客戶營銷十把飛刀》   《雙贏無敵談判18成交》     《8090后攻心管理》   《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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