客戶溝通技巧和產說會營銷策劃與組織

【培訓對象】
業(yè)務專業(yè)人員，公司中層人員

【培訓收益】
● 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律 ● 如何辨別客戶人際風格的類型 ● 如何針對客戶不同的人際風格進行有效的溝通 ● 掌握客戶購買過程中心理和行為分析 ● 明確業(yè)務發(fā)展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為 ● 幫助學員正確認知會議營銷，強化夯實會議營銷呈現(xiàn)方法 ● 持續(xù)服務，強化執(zhí)行產品銷售現(xiàn)場流程

 課程背景：

本課程是針對業(yè)務發(fā)展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提升客戶的成交率和滿意度。

 課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

 

課程大綱

第一講：基于客戶心理的溝通和營銷技巧

一、客戶心理的需要與動機分析

1. 客戶需要的形成

2. 客戶需要的一般特征

3. 客戶不同層次需要的分析

4. 影響客戶購買需要的因素

5. 客戶購買動機的形成

6. 常見的客戶購買動機分析

二、客戶心理中的人際風格分析

1. 客戶的人際風格分析

2. 客戶購買行為中的人際風格判斷

3. 贏得不同人際風格客戶信任的方法

4. 購買者人際風格對購買行為的影響

5. 說服不同人際風格客戶的方法

6. 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

7. 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

8. 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

9. 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

三、 銷售及服務過程中的心理和行為分析

1. 準備與待機

2. 接近客戶

3. 確定客戶需求

4. 產品及服務說明

5. 引導和勸說

6. 促成交易

7. 客戶異議處理

8. 銷售后的追蹤落實

 

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經營三部曲解析

1. 籌備期的重要事項及客戶心理學

2. 活動期的重要事項及客戶心理學

3. 服務期的重要事項及客戶心理學

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動時間選擇

2. 活動地點確定

3. 內外部人員的確定

4. 活動目標設定

5. 活動流程確定

6. 活動考核與總結機制

案例分析：兒童高產會的流程化設計

三、沙龍流程設計與環(huán)境布局

1. 精準客戶分析與沙龍主題設計

工具使用：精準沙龍設計圖譜

2. 精細化沙龍流程設計

3. 沙龍的聯(lián)動營銷設計

4. 五類環(huán)境布局基本要素

群策群力：根據(jù)不同場景設計特色沙龍

 

第三講：沙龍內容設計及通關

一、內容設計

1. 坡道設計

2. 關鍵要素解析

3. 案例分析設計

4. 產品解讀與產品案例設計

二、沙龍注意事項

1. 客戶心理的把控

2. 高低結合身份兩相怡

3. 前后貫穿內容相呼應

4. 案例解析經典有內涵

5. 時間把控精準留懸念

6. 合力導流流暢有節(jié)奏

三、沙龍活動經典設計

通關演練、點評、答疑

 復旦大學工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負責人

現(xiàn)任：復旦管理學院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)

擅長領域：高凈值客戶開拓、客戶心理學、資產配置、壽險大額保單開拓、產說會營銷策劃

 

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業(yè)經營管理經驗，曾擔任大型集團公司子公司總經理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產管理規(guī)模800億的資產管理公司的管理與實踐經驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產配置、互聯(lián)網金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領域積累了豐富實戰(zhàn)經驗。老師至今累計授課近150場，參訓學員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學員稱為“最親和”的實戰(zhàn)型導師。

 

實戰(zhàn)經驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網核心客戶的開拓和維護，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據(jù)整個公司業(yè)務量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領全公司6個區(qū)域57家分公司高品質的執(zhí)行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負責人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結合的推進，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營銷隊伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務投融資服務平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產業(yè)引導基金，推動當?shù)貎?yōu)質企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產業(yè)升級，設立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導入產業(yè)，招商引資，做產業(yè)升級。

 

主講課程：

《宏觀經濟分析與資產配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務心理學的應用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經濟形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網沙實操訓練》

《保險團隊管理訓練營》

《產說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》

 部分學員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升

——農行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰(zhàn)，理論結合實際，在此次互聯(lián)網營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——平安電銷某學員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發(fā)上海某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

 

• 網點營銷活動策劃與組織實施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展營銷活動1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務發(fā)展的三個階段3、零售業(yè)務經營理念4、零售業(yè)務產能之鉆5、產能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認知1、營銷活動的目標2、營銷活動的陣地3、何謂“五進六優(yōu)”..

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• 對準商業(yè)價值的流程與組織變革

   

  一、擁抱變革，通過變革使華為脫胎換骨4.為什么要變革？-變革的動因，如何理解變革，變革的邏輯與依賴關系5.華為變革的指導理念和原則6.領導變革的方法和途徑7.以客戶為中心的價值創(chuàng)造體系8.華為真實執(zhí)行變革的辦法1)華為案例：變革指導委員會運作機制2)華為案例：華為變革3大階段、變革規(guī)劃圖、主要舉措二、華為為什么可以通過..

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• 集團制勝之智慧核心-構建企業(yè)集團治理與組織管控策略

   

  一、紙老虎到真老虎、集團管控之諦——管控思考1、集團管控正當其時2、集團管控之難3、集團管控的戰(zhàn)略思考4、集團管控的四根支柱二、關聯(lián)與責任、集團管控之術——功能定位1、集團功能定位的“雙頭蛇”2、集團功能定位的“五壯士”..

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• 房地產高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵四. 知識經濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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• 房地產高端客戶溝通與銷售技巧

   

  課程特色：1、針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 3、協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗..

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• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規(guī)劃銀行對公客戶經理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學/高端客戶銷售..

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